Pâlnia de vânzări este un model care descrie călătoria clientului de la cunoașterea unui produs sau serviciu până la cumpărare. Dacă sunteți în vânzări, sunt șanse să fi auzit de pâlnia de vânzări. În forma sa cea mai simplă, a canal de vânzări este procesul prin care trece un client potențial în călătoria lor pentru a deveni un client plătitor.
Pâlnia este împărțită în trei etape: TOP (ToFu), MOFU (Middle Of Fu) și BOFU (Bottom Of Fu).
Cuprins
Trei etape ale canalului de vânzări
Etapa 1) TOFU: partea de sus a pâlniei
Partea de sus a pâlniei (TOFU) este locul în care clienții potențiali sunt prezentați pentru prima dată cu marca dvs. În această etapă, de obicei nu sunt conștienți de nevoia lor pentru produsul sau serviciul dvs. Activitățile de marketing TOFU sunt toate despre creșterea gradului de conștientizare și generarea interesului pentru marca dvs.
Scopul în această etapă este pur și simplu acela de a atrage clienții potențiali interesați de produsul sau serviciul dvs. Pentru a face acest lucru, va trebui să creați conținut care vorbește despre nevoile și punctele dureroase ale acestora. Odată ce le-ați captat atenția, puteți începe apoi să le mutați în pâlnie către o achiziție.
Câteva exemple de activități de marketing TOFU includ:
– Reclame pe rețelele sociale
– Google Ads
– Marketing de conținut
- Relatii publice
Etapa 2) MOFU: Mijlocul pâlniei
La mijlocul pâlniei (MOFU), clienții potențiali sunt conștienți de nevoia lor pentru produsul sau serviciul dvs. și încep să își compare opțiunile. Activitățile de marketing MOFU sunt legate de generarea de clienți potențiali și de a ajuta clienții potențiali să meargă în jos în pâlnia de vânzări.
În această etapă, este important să oferiți clienților potențial informații suplimentare care îi vor ajuta să ia o decizie. Acestea pot include studii de caz, demonstrații de produse, încercări gratuite, cupoane etc. Scopul este de a continua mutarea clienților potențiali către o achiziție, oferindu-le informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză.
Câteva exemple de activități de marketing MOFU includ:
– Campanii de generare de lead-uri
– Probe gratuite sau demonstrații
– Webinarii sau cărți electronice
Etapa 3) BOFU: Fundul pâlniei
În partea de jos a pâlniei (BOFU), clienții potențiali au decis că vor să-ți cumpere produsul sau serviciul și acum compară diferiți furnizori. Activitățile de marketing BOFU sunt toate despre a convinge clienții potențiali să-ți aleagă marca în locul concurenței.
În această etapă, clienții potențiali au decis că sunt interesați de produsul sau serviciul dvs. și sunt acum gata să facă o achiziție.
În acest moment, este important să oferiți un sentiment de urgență și să încurajați clienții potențiali să cumpere acum. Acestea pot include oferte speciale, reduceri pe timp limitat etc. Scopul este de a transforma clienții potențiali interesați în clienți plătitori.
Câteva exemple de activități de marketing BOFU includ:
– Reduceri sau cupoane
– Studii de caz sau mărturii
– Reclame comparative.
Iată o privire mai detaliată a fiecărei etape:
- Etapa de conștientizare (TOFU): După cum am menționat anterior, în această etapă, potențialii clienți tocmai devin conștienți de problema sau nevoia lor. Pentru a le ajunge, va trebui să utilizați strategii de marketing de conținut, cum ar fi blogging, social media și publicitate plătită. Scopul este de a atrage clienți potențiali către marca dvs. și de a-i face interesați de ceea ce aveți de oferit, astfel încât să treacă la următoarea etapă a pâlniei.
- Etapa de considerare (MOFU): În această etapă, perspectivele și-au definit problema și caută acum posibile soluții. Ei știu despre produsul sau serviciul dvs., dar au nevoie de mai multe informații înainte de a lua o decizie. Pentru a le ajunge, va trebui să utilizați strategii de creștere a clienților potențiali, cum ar fi marketingul prin e-mail, studii de caz, încercări gratuite etc. Scopul este de a construi încrederea în marca dvs., astfel încât clienții potențiali să facă în cele din urmă o achiziție.
- Etapa de decizie (BOFU): Acesta este momentul în care clienții potențiali au decis ce produs sau serviciu vor cumpăra. Treaba ta în această etapă este pur și simplu să închizi vânzarea și să-i faci să ia măsuri, făcând o ofertă pe care nu o pot refuza.
Concluzie
Acum că știți totul despre pâlnia de vânzări - ce este acesta și care sunt diferitele sale etape - puteți începe să îl utilizați în propriul proces de vânzare!
Oferind informații utile în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, puteți construi încredere cu clienții potențiali și, în cele din urmă, puteți crește conversiile. Deci ce mai aștepți? Pune în acțiune aceste etape ale pâlniei și urmărește-ți cum crește afacerea!
