Lejek sprzedażowy to model opisujący drogę klienta od świadomości produktu lub usługi do zakupu. Jeśli zajmujesz się sprzedażą, prawdopodobnie słyszałeś o lejku sprzedaży. W najprostszej formie a Lejek sprzedaży to proces, przez który przechodzi potencjalny klient na swojej drodze do zostania płatnym klientem.
Lejek podzielony jest na trzy etapy: TOP (ToFu), MOFU (Middle Of Fu) i BOFU (Bottom Of Fu).
Spis treści
Trzy etapy lejka sprzedaży
Etap 1) TOFU: Początek lejka
Szczyt lejka (TOFU) to miejsce, w którym potencjalni klienci są po raz pierwszy przedstawiani Twojej marce. Na tym etapie zazwyczaj nie są świadomi swojego zapotrzebowania na Twój produkt lub usługę. Działania marketingowe TOFU polegają na podnoszeniu świadomości i generowaniu zainteresowania Twoją marką.
Celem na tym etapie jest po prostu pozyskanie leadów zainteresowanych Twoim produktem lub usługą. Aby to zrobić, musisz stworzyć treść, która odpowiada ich potrzebom i problemom. Gdy przyciągniesz ich uwagę, możesz zacząć przesuwać ich w dół ścieżki w kierunku zakupu.
Niektóre przykłady działań marketingowych TOFU obejmują:
– Reklamy w mediach społecznościowych
- Google Ads
– Marketing treści
– Public relations
Etap 2) MOFU: Środek lejka
W środku lejka (MOFU) potencjalni klienci są świadomi swojego zapotrzebowania na Twój produkt lub usługę i zaczynają porównywać swoje opcje. Działania marketingowe MOFU polegają na generowaniu leadów i pomaganiu potencjalnym klientom w przejściu w dół lejka sprzedaży.
Na tym etapie ważne jest, aby dostarczyć potencjalnym klientom dodatkowe informacje, które pomogą im w podjęciu decyzji. Może to obejmować studia przypadków, prezentacje produktów, bezpłatne wersje próbne, kupony itp. Celem jest dalsze zwiększanie potencjalnych klientów w kierunku zakupu poprzez dostarczanie im informacji potrzebnych do podjęcia świadomej decyzji.
Niektóre przykłady działań marketingowych MOFU obejmują:
– Kampanie lead generation
– Bezpłatne wersje próbne lub demo
– Webinary lub e-booki
Etap 3) BOFU: Dno lejka
Na dole lejka (BOFU) potencjalni klienci zdecydowali, że chcą kupić Twój produkt lub usługę i porównują teraz różnych dostawców. Działania marketingowe BOFU polegają na przekonaniu potencjalnych klientów do wybrania Twojej marki spośród konkurencji.
Na tym etapie potencjalni klienci zdecydowali, że są zainteresowani Twoim produktem lub usługą i są gotowi do zakupu.
W tym momencie ważne jest, aby zapewnić poczucie pilności i zachęcić potencjalnych klientów do zakupu już teraz. Może to obejmować oferty specjalne, rabaty ograniczone czasowo itp. Celem jest przekształcenie zainteresowanych potencjalnych klientów w płacących klientów.
Niektóre przykłady działań marketingowych BOFU obejmują:
– Rabaty lub kupony
– Studia przypadków lub referencje
– Reklamy porównawcze.
Oto bardziej szczegółowe spojrzenie na każdy etap:
- Etap świadomości (TOFU): Jak wspomnieliśmy wcześniej, na tym etapie potencjalni klienci dopiero uświadamiają sobie swój problem lub potrzebę. Aby do nich dotrzeć, musisz korzystać ze strategii marketingu treści, takich jak blogowanie, media społecznościowe i płatne reklamy. Celem jest przyciągnięcie potencjalnych klientów do Twojej marki i zainteresowanie ich tym, co masz do zaoferowania, aby przeszli do następnego etapu ścieżki.
- Etap rozważania (MOFU): Na tym etapie potencjalni klienci zdefiniowali swój problem i teraz szukają możliwych rozwiązań. Wiedzą o Twoim produkcie lub usłudze, ale potrzebują więcej informacji przed podjęciem decyzji. Aby do nich dotrzeć, będziesz potrzebować strategii lead nurturing, takich jak e-mail marketing, studia przypadków, bezpłatne wersje próbne itp. Celem jest zbudowanie zaufania do Twojej marki, tak aby potencjalni klienci w końcu dokonali zakupu.
- Etap decyzyjny (BOFU): To wtedy potencjalni klienci zdecydowali, jaki produkt lub usługę zamierzają kupić. Twoim zadaniem na tym etapie jest po prostu zamknięcie sprzedaży i skłonienie ich do podjęcia działań poprzez złożenie oferty, której nie mogą odrzucić.
Wnioski
Teraz, gdy wiesz już wszystko o lejku sprzedażowym – co to jest i jakie są jego etapy – możesz zacząć używać go we własnym procesie sprzedaży!
Dostarczając pomocnych informacji na każdym etapie podróży kupującego, możesz budować zaufanie u potencjalnych klientów i ostatecznie zwiększać konwersje. Więc na co czekasz? Wprowadź te etapy lejka w życie i obserwuj rozwój swojej firmy!
