Pārdošanas piltuve ir modelis, kas apraksta klienta ceļu no produkta vai pakalpojuma izpratnes līdz pirkumam. Ja nodarbojaties ar pārdošanu, iespējams, esat dzirdējuši par pārdošanas piltuvi. Vienkāršākajā formā a pārdošanas piltuve ir process, ko potenciālais klients iziet ceļā, lai kļūtu par maksājošu klientu.
Piltuve ir sadalīta trīs posmos: TOP (ToFu), MOFU (Middle Of Fu) un BOFU (Fu apakšā).
Saturs
Trīs pārdošanas piltuves posmi
1. posms) TOFU: Piltuves augšdaļa
Piltuves augšdaļa (TOFU) ir vieta, kur jūsu potenciālie klienti pirmo reizi tiek iepazīstināti ar jūsu zīmolu. Šajā posmā viņi parasti neapzinās savu vajadzību pēc jūsu produkta vai pakalpojuma. TOFU mārketinga aktivitātes ir saistītas ar atpazīstamības vairošanu un intereses radīšanu par jūsu zīmolu.
Šajā posmā mērķis ir vienkārši ieinteresēt potenciālos klientus par jūsu produktu vai pakalpojumu. Lai to izdarītu, jums ir jāizveido saturs, kas atbilst viņu vajadzībām un sāpīgajiem punktiem. Kad esat piesaistījis viņu uzmanību, varat sākt virzīt viņus pa piltuvi uz pirkumu.
Daži TOFU mārketinga aktivitāšu piemēri ir:
- Reklāmas sociālajos tīklos
– Google reklāmas
– Satura mārketings
- Sabiedriskās attiecības
2. posms) MOFU: Piltuves vidusdaļa
Piltuves vidū (MOFU) potenciālie klienti apzinās savu vajadzību pēc jūsu produkta vai pakalpojuma un sāk salīdzināt savas iespējas. MOFU mārketinga aktivitāšu mērķis ir radīt potenciālos klientus un palīdzēt potenciālajiem klientiem virzīties lejup pa pārdošanas piltuvi.
Šajā posmā ir svarīgi sniegt potenciālajiem klientiem papildu informāciju, kas viņiem palīdzēs pieņemt lēmumu. Tas var ietvert gadījumu izpēti, produktu demonstrācijas, bezmaksas izmēģinājuma versijas, kuponus utt. Mērķis ir turpināt virzīt potenciālos klientus uz pirkumu, sniedzot tiem informāciju, kas nepieciešama apzināta lēmuma pieņemšanai.
Daži MOFU mārketinga aktivitāšu piemēri:
– potenciālo pirkumu ģenerēšanas kampaņas
- Bezmaksas izmēģinājuma versijas vai demonstrācijas
– vebināri vai e-grāmatas
3. posms) BOFU: Piltuves apakšdaļa
Piltuves apakšā (BOFU) potenciālie klienti ir izlēmuši, ka vēlas iegādāties jūsu produktu vai pakalpojumu, un tagad salīdzina dažādus pakalpojumu sniedzējus. BOFU mārketinga aktivitātes ir saistītas ar potenciālo klientu pārliecināšanu izvēlēties jūsu zīmolu, nevis konkurenci.
Šajā posmā potenciālie pircēji ir nolēmuši, ka viņus interesē jūsu produkts vai pakalpojums, un tagad ir gatavi veikt pirkumu.
Šajā brīdī ir svarīgi nodrošināt steidzamības sajūtu un mudināt potenciālos klientus iegādāties tūlīt. Tas var ietvert īpašos piedāvājumus, ierobežota laika atlaides utt. Mērķis ir ieinteresētos potenciālos pirkumus pārvērst par maksājošiem klientiem.
Daži BOFU mārketinga darbību piemēri ir:
- Atlaides vai kuponi
– gadījumu izpēte vai atsauksmes
- Salīdzinošās reklāmas.
Tālāk ir sniegts sīkāks katra posma apskats:
- Apzināšanās posms (TOFU): Kā jau minējām iepriekš, šajā posmā potenciālie klienti tikai sāk apzināties savu problēmu vai vajadzību. Lai tos sasniegtu, jums būs jāizmanto satura mārketinga stratēģijas, piemēram, emuāri, sociālie mediji un apmaksāta reklāma. Mērķis ir piesaistīt jūsu zīmolam potenciālos klientus un ieinteresēt viņus par jūsu piedāvājumu, lai viņi pārietu uz nākamo piltuves posmu.
- Apsvēršanas posms (MOFU): Šajā posmā potenciālie klienti ir definējuši savu problēmu un tagad meklē iespējamos risinājumus. Viņi zina par jūsu produktu vai pakalpojumu, taču pirms lēmuma pieņemšanas viņiem ir nepieciešama papildu informācija. Lai tos sasniegtu, jums būs jāizmanto potenciālo pirkumu veicināšanas stratēģijas, piemēram, e-pasta mārketings, gadījumu izpēte, bezmaksas izmēģinājumi utt. Mērķis ir veidot uzticību savam zīmolam, lai potenciālie klienti galu galā veiktu pirkumu.
- Lēmuma posms (BOFU): Šajā gadījumā potenciālie klienti ir izlēmuši, kuru produktu vai pakalpojumu viņi iegādāsies. Jūsu uzdevums šajā posmā ir vienkārši slēgt izpārdošanu un likt viņiem rīkoties, izsakot piedāvājumu, no kura viņi nevar atteikties.
Secinājumi
Tagad, kad jūs zināt visu par pārdošanas piltuvi — kas tas ir un kādi ir tā dažādie posmi, varat sākt to izmantot savā pārdošanas procesā!
Sniedzot noderīgu informāciju katrā pircēja ceļojuma posmā, jūs varat veidot uzticību saviem potenciālajiem klientiem un galu galā palielināt reklāmguvumu skaitu. Tātad, ko jūs gaidāt? Lietojiet šos piltuves posmus darbībā un skatieties, kā jūsu bizness aug!
