판매 깔때기는 제품 또는 서비스에 대한 인식에서 구매까지의 고객 여정을 설명하는 모델입니다. 영업에 종사하는 경우 영업 유입경로에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 가장 단순한 형태로, 판매 유입 경로 잠재 고객이 유료 고객이 되기까지의 여정에서 거치는 프로세스입니다.
깔때기는 TOP(ToFu), MOFU(Middle Of Fu) 및 BOFU(Bottom Of Fu)의 세 단계로 나뉩니다.
판매 유입경로의 XNUMX단계
1단계) TOFU: 퍼널의 상단
유입경로 상단(TOFU)은 잠재 고객이 브랜드를 처음 소개받는 곳입니다. 이 단계에서 그들은 일반적으로 귀하의 제품이나 서비스에 대한 필요성을 인식하지 못합니다. TOFU 마케팅 활동은 브랜드에 대한 인지도를 높이고 관심을 불러일으키는 것입니다.
이 단계의 목표는 단순히 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 갖는 리드를 얻는 것입니다. 이렇게 하려면 고객의 요구 사항과 문제점을 설명하는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 일단 그들의 관심을 사로잡았으면 구매를 위해 깔때기 아래로 이동하기 시작할 수 있습니다.
TOFU 마케팅 활동의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.
– 소셜 미디어 광고
– 구글 광고
– 콘텐츠 마케팅
– 홍보
2단계) MOFU: 깔때기의 중간
깔때기 중간(MOFU)에서 잠재 고객은 제품 또는 서비스에 대한 필요성을 인식하고 옵션을 비교하기 시작합니다. MOFU 마케팅 활동은 리드를 생성하고 잠재 고객이 판매 경로를 따라 이동할 수 있도록 돕는 것입니다.
이 단계에서 리드가 결정을 내리는 데 도움이 되는 추가 정보를 제공하는 것이 중요합니다. 여기에는 사례 연구, 제품 시연, 무료 평가판, 쿠폰 등이 포함될 수 있습니다. 목표는 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하여 구매로 리드를 계속 이동시키는 것입니다.
MOFU 마케팅 활동의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.
– 리드 생성 캠페인
– 무료 평가판 또는 데모
– 웨비나 또는 전자책
3단계) BOFU: 깔때기의 바닥
깔때기 하단(BOFU)에서 잠재 고객은 귀하의 제품이나 서비스를 구매하기로 결정했으며 현재 다른 제공업체를 비교하고 있습니다. BOFU 마케팅 활동은 잠재 고객이 경쟁에서 귀하의 브랜드를 선택하도록 설득하는 것입니다.
이 단계에서 리드는 제품이나 서비스에 관심이 있고 이제 구매할 준비가 되었다고 결정했습니다.
이 시점에서 긴급성을 제공하고 리드가 지금 구매하도록 유도하는 것이 중요합니다. 여기에는 특별 제안, 한시적 할인 등이 포함될 수 있습니다. 목표는 관심 있는 리드를 유료 고객으로 전환하는 것입니다.
BOFU 마케팅 활동의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.
– 할인 또는 쿠폰
– 사례 연구 또는 평가
– 비교 광고.
각 단계를 자세히 살펴보면 다음과 같습니다.
- 인식 단계(TOFU): 앞에서 언급했듯이 이 단계에서 잠재 고객은 자신의 문제나 필요를 인식하게 됩니다. 그들에게 다가가려면 블로깅, 소셜 미디어, 유료 광고와 같은 콘텐츠 마케팅 전략을 사용해야 합니다. 목표는 잠재 고객을 귀하의 브랜드로 끌어들이고 귀하가 제공해야 하는 제품에 관심을 갖게 하여 퍼널의 다음 단계로 넘어갈 수 있도록 하는 것입니다.
- 고려 단계(MOFU): 이 단계에서 잠재 고객은 문제를 정의하고 현재 가능한 솔루션을 찾고 있습니다. 그들은 당신의 제품이나 서비스에 대해 알고 있지만 결정을 내리기 전에 더 많은 정보가 필요합니다. 그들에게 도달하려면 이메일 마케팅, 사례 연구, 무료 평가판 등과 같은 리드 육성 전략을 사용해야 합니다. 목표는 잠재 고객이 결국 구매를 할 수 있도록 브랜드에 대한 신뢰를 구축하는 것입니다.
- 결정 단계(BOFU): 이것은 잠재 고객이 구매할 제품이나 서비스를 결정할 때입니다. 이 단계에서 당신의 임무는 단순히 판매를 종료하고 그들이 거절할 수 없는 제안을 함으로써 행동을 취하도록 하는 것입니다.
결론
이제 판매 깔때기가 무엇이며 다른 단계가 무엇인지에 대해 모두 알았으므로 자신의 판매 프로세스에서 사용할 수 있습니다!
구매자 여정의 각 단계에서 유용한 정보를 제공함으로써 잠재 고객과의 신뢰를 구축하고 궁극적으로 전환율을 높일 수 있습니다. 그래서 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 이 깔때기 단계를 실행하고 비즈니스 성장을 지켜보십시오!
