Чому так важливо мати унікальну торгову пропозицію (USP)? Насправді це один із найважливіших елементів компанії. Якщо у вас немає USP, ви просто фірма «я теж», яка намагається продавати те саме, що й усі інші.
Без чогось, що змусить вас виділитися, ви, ймовірно, не протримаєтеся в бізнесі довго. Це особливо вірно, якщо є багато компаній, з якими ви конкуруєте. А маючи те, що виділяє вас, ви також зможете стягувати більше грошей, ніж більшість компаній.
зміст
Вам справді потрібна унікальна торгова пропозиція (УПП)?
Добре сформульована USP може допомогти вам сформувати та сконцентрувати свої маркетингові цілі, щоб успішно виділити свій бренд і товари серед конкурентів.
A унікальна торгова пропозиція (USP), яка має на меті виразити відмінні переваги для клієнтів, як правило, є важливим аспектом стратегії брендингу компанії, оскільки дозволяє їй залишатися в пам’яті та справляти сприятливе враження на клієнтів.
Насамперед, як і в будь-якій іншій сфері маркетингу, подумайте про свою цільову аудиторію та про те, які характеристики продукту вони цінують найбільше.
Деякі люди вважають, що USP — це вокальний інструмент, який можуть використовувати продавці та який змінюється залежно від того, з ким вони розмовляють. Однак ми вважаємо, що для кожного продукту/послуги ви повинні мати можливість розробити окремий шаблон повідомлень про продукт. Для кількох засобів масової інформації, таких як профілі в соціальних мережах, публікації в соціальних мережах, сторінки продуктів/послуг, електронні листи, брошури тощо, вони включатимуть одне чітке повідомлення.
Однак просто мати USP недостатньо. Він має бути хорошим. Ось три поради щодо отримання максимально використати ваш USP:
Включіть свою найбільшу обіцянку
Ви повинні докласти максимум зусиль із USP. Це те, що виділить вас. В ідеалі це має зосереджуватися на головній перевагі вашого продукту. Ви знаєте, що ваші клієнти будуть дбати про це. Спробуйте придумати якусь гарантію, яку ніхто інший не зможе зрівняти.
Прикладом хорошого може бути «подвійна гарантія повернення грошей», якщо ваш продукт не приносить бажаної вигоди. Майже ніхто не пропонує цього, тож це виділить вас. Просто подумайте про те, чого хочуть ваші клієнти, а потім придумайте USP, який задовольняє ці потреби краще, ніж будь-хто інший.
Зосередьтеся на своєму клієнті
Ваша USP не має на увазі щось про вашу компанію. Натомість це має принести користь вашому клієнту.
Людей не цікавить, скільки часу існує ваша компанія. Вони хочуть знати, що ви можете зробити для них. Тому зосередьтеся на цьому в USP.
Активно просувати це
Немає сенсу мати USP, якщо ви не збираєтеся його рекламувати. Це має бути основним у ваших рекламних повідомленнях.
Коли ви думаєте про рекламу Geico, ви, ймовірно, думаєте про «15 хвилин могли б заощадити вам 15% або більше». Це тому, що вони рекламують це в кожній окремій рекламній кампанії, від телевізійної реклами до радіо, рекламних щитів і так далі.
Ви можете зробити те саме. Завжди згадуйте USP принаймні один раз, в ідеалі в заголовку оголошення. Це забезпечить максимальний ефект.
Спілкуйтеся чітко та впевнено
Коли ви передаєте свій USP потенційному клієнту, ваш ентузіазм і чесність повинні пройти через вас. Він має запропонувати потенційному клієнту повну впевненість у тому, що ваш бренд виконає свої обіцянки та чому.
Цього можна досягти, лише якщо потенційний клієнт це зрозуміє та запам’ятає, тому нехай це буде коротко та ефективно. Не намагайтеся зробити це надто складним, включаючи все.
Зосередьтеся на перевагах клієнта, а не на самому продукті
Замість тільки продажу товарів або послуг, спробуйте продати постпродажну екосистему. Це означає, що ваш USP має відображати бажане життя після покупки. Чи стане життя цікавішим, менш напруженим, продуктивним і так далі?
Якщо потенційний клієнт посміхається, ви знаєте, що ваша унікальна пропозиція продажу вдалася. Зазвичай це свідчить про те, що вони зацікавилися вашим USP і вірять у ваше повідомлення. Ви хочете, щоб ваш USP одразу влучив у вашу перспективу, ніби ви читаєте їхні думки.
Збільшення прибутку
Ваш дохід зазвичай зростає або перевищує оцінки, коли ви надаєте чітку торгову пропозицію, яку потенційні клієнти можуть легко впізнати. Люди купують продукт або послугу, яка найкраще відповідає їхнім потребам і забезпечує найбільше співвідношення ціни та якості.
Чим сильнішою є ваша унікальна торгова пропозиція (USP), тим більшою є ваша потенційна перевага в доході. Вибагливі клієнти можуть захотіти витратити максимум грошей на відомий бренд, виготовлений із найякісніших або найміцніших матеріалів.
Що відрізняє ідеальний USP?
Весь маркетинговий план вашої школи має бути побудований на правильному USP. На самому базовому рівні USP може відразу пояснити, чому ваша школа є найкращим вибором для потенційних батьків. Погляньте на це з іншої точки зору: це ліфт-пітч! Це єдиний рядок, який підсумовує вашу школу, ваші переконання та вашу місію.
Знайти своє «чому» має вирішальне значення для визначення USP вашої школи.
Саймон Сінек, творець структури Золотого кола, є найвідвертішим прихильником відкриття свого «чому». За своєю суттю, Сінек вважає, що хороший USP – це вираження місії вашого бренду, а не продукту.
Що робить Золоте коло таким могутнім? Ми емоційні істоти, і наука, що стоїть за цією концепцією, полягає в тому, що повідомлення найкраще зв’язуються з областями нашого мозку, які керують емоціями, поведінкою та прийняттям рішень, як пояснює Сінек. Хіба це не правильно? Ось чому такі компанії, як Apple,
Визначення вашої унікальної торгової пропозиції
USP – це не те ж саме, що слоган, але потужний слоган може ефективно стиснути весь USP одним словом, роблячи його більш переконливим і сприйнятливим.
Мета унікальної торгової пропозиції — відповісти на одне запитання: «Чому потенційний клієнт повинен купувати у вас?» Хороша унікальна торгова пропозиція може складатися з декількох слів (наприклад, слоган) або завдовжки з абзацу; не має значення, скільки слів ви використовуєте, якщо ви фіксуєте та чітко пояснюєте обіцянку своїм споживачам, яка вирізняє вас і робить вас привабливими.
Ретельне дослідження ринку є першим кроком у визначенні вашого USP. Першим кроком до побудови хороших стосунків з ними є з’ясування того, що спонукає ваших споживачів приймати рішення про покупку та що їх цікавить. Існує кілька характеристик продажу, таких як легкість, якість, дружелюбність і надійність.
Ви повинні провести дослідження ринку, щоб зрозуміти, чому ваші поточні клієнти віддають перевагу вашому бренду над брендом ваших конкурентів.
Незаперечна перевага
Коли переваги вашого продукту чи послуги чітко визначені їх USP, ваша цільова аудиторія вчиться цінувати їх за цю особливу функцію, наприклад цілодобову підтримку або відповідь на дзвінки протягом однієї години. Інакше, незалежно від того, які інші переваги продукту ви можете запропонувати, ваші клієнти підуть на ті, що пропонують найнижчу ціну.
Збільшення прибутку
Оскільки він надає вашому ринку чітку причину для покупки, сильний продукт USP покращує ваш маркетинг у цілому та допомагає збільшити дохід. Ваш USP у поєднанні з невід’ємними перевагами вашого продукту та конкурентоспроможною ціною допоможе закріпити місце вашого продукту на ринку, викликаючи бажання покупців продовжувати платити за нього.
Лояльний до ринку
Коли ви створюєте потужну та позитивну ідентичність продукту на основі великої USP, ви говорите своєму ринку, де ви перебуваєте. Ви не хочете, щоб ваш продукт вважався однією з альтернатив.
Спрощений підхід до продажу
Оскільки в загальній стратегії маркетингу та продажів складніше продемонструвати якості вашого продукту, це може бути невдалим. Сильний USP уніфікує ваш підхід, дозволяючи висловити, як ви хочете, щоб цільовий ринок сприймав ваш продукт і бренд, зосереджуючись на його унікальних перевагах.
Ефективний USP принесе вам більше бізнесу. Це абсолютно необхідно. Останнє, що потрібно світові, — це інший бізнес, який надає ті самі рішення, що й сотні інших компаній.
Це не тільки збільшить ваш бізнес, але й дозволить стягувати більше грошей. Чим більше цінності ви надаєте, тим більше ви можете стягувати. Застосуйте ці три поради, і дуже скоро ви матимете ефективну USP.
Як використовувати тестування A/B для перевірки вашої унікальної торгової пропозиції
Якщо ви не впевнені, що спонукає ваших клієнтів купувати у вас, A/B тестування унікальної торгової пропозиції вашої компанії на цільових сторінках може допомогти. Ви можете оцінити, які повідомлення найбільше резонують із вашою цільовою аудиторією, проаналізувавши конкретну мету конверсії, наприклад купівлю продукту, порівнявши різні USP.
Уявімо, що ви займаєтесь продажем мармуру Lutz, рідкісного й колекційного сорту мармуру. Ви не можете сказати, що люди більше мотивовані купувати їх через «золотий камінь» у мармурі чи через їх давність (їм більше 100 років).
Золотий камінь чи його вік мають бути вашою унікальною перевагою?
Налаштування тесту A/B для цільової сторінки, де ви тестуєте два різні заголовки, може допомогти вам знайти рішення цього питання:
Дорогоцінні та рідкісні кульки "Goldstone" на продаж (варіант A)
Варіант B: На продаж: дорогоцінні та рідкісні 100-річні кульки
(До речі, заголовок не обов’язково є USP на цільовій сторінці; зазвичай він складається із заголовка, підзаголовка та маркованого списку переваг.)
