Воронка продажів – це модель, яка описує шлях клієнта від усвідомлення продукту чи послуги до покупки. Якщо ви займаєтеся продажами, швидше за все, ви чули про воронку продажів. У своїй найпростішій формі a продажна воронка це процес, який потенційний клієнт проходить на шляху до того, щоб стати клієнтом, що платить.
Воронка поділена на три етапи: TOP (ToFu), MOFU (Middle Of Fu) і BOFU (Bottom Of Fu).
зміст
Три етапи воронки продажів
Етап 1) ТОФУ: Верхня частина воронки
Верхня частина воронки (TOFU) – це місце, де ваші потенційні клієнти вперше знайомляться з вашим брендом. На цьому етапі вони, як правило, не знають про потребу у вашому продукті чи послузі. Маркетингова діяльність TOFU спрямована на підвищення обізнаності та інтерес до вашого бренду.
Мета на цьому етапі – просто зацікавити потенційних клієнтів вашим продуктом або послугою. Для цього вам потрібно буде створити вміст, який відповідає їхнім потребам і проблемам. Після того, як ви привернете їхню увагу, ви можете почати рухати їх униз по воронці до покупки.
Деякі приклади маркетингової діяльності TOFU включають:
– Оголошення в соціальних мережах
- Google Ads
– Контент-маркетинг
- Зв'язки з громадськістю
Етап 2) MOFU: середина воронки
У середині воронки (MOFU) потенційні клієнти усвідомлюють свою потребу у вашому продукті чи послузі та починають порівнювати свої варіанти. Маркетингова діяльність MOFU полягає в тому, щоб залучити потенційних клієнтів і допомогти потенційним клієнтам рухатися вниз по воронці продажів.
На цьому етапі важливо надати потенційним клієнтам додаткову інформацію, яка допоможе їм прийняти рішення. Це може включати тематичні дослідження, демонстрації продукту, безкоштовні пробні версії, купони тощо. Мета полягає в тому, щоб продовжувати залучати потенційних клієнтів до покупки, надаючи їм інформацію, необхідну для прийняття обґрунтованого рішення.
Деякі приклади маркетингової діяльності MOFU включають:
– Лід-кампанії
– Безкоштовні пробні або демонстраційні версії
– Вебінари або електронні книги
Етап 3) BOFU: дно воронки
У нижній частині воронки (BOFU) потенційні клієнти вирішили, що вони хочуть купити ваш продукт або послугу, і тепер порівнюють різних постачальників. Маркетингова діяльність BOFU полягає в тому, щоб переконати потенційних клієнтів обрати ваш бренд замість конкурентів.
На цьому етапі потенційні клієнти вирішили, що вони зацікавлені у вашому продукті чи послузі, і тепер готові зробити покупку.
На цьому етапі важливо створити відчуття терміновості та заохотити потенційних клієнтів купувати зараз. Це може включати спеціальні пропозиції, тимчасові знижки тощо. Мета полягає в тому, щоб перетворити зацікавлених потенційних клієнтів на клієнтів, які платять.
Деякі приклади маркетингової діяльності BOFU включають:
– Знижки або купони
– Тематичні дослідження або відгуки
– Порівняльні оголошення.
Ось більш детальний огляд кожного етапу:
- Стадія усвідомлення (TOFU): Як ми вже згадували раніше, на цьому етапі потенційні клієнти лише починають усвідомлювати свою проблему чи потребу. Щоб охопити їх, вам потрібно використовувати стратегії контент-маркетингу, такі як ведення блогів, соціальні мережі та платна реклама. Мета полягає в тому, щоб залучити потенційних клієнтів до вашого бренду та зацікавити їх тим, що ви пропонуєте, щоб вони перейшли до наступного етапу послідовності.
- Стадія розгляду (MOFU): На цьому етапі перспективи визначили свою проблему і зараз шукають можливі рішення. Вони знають про ваш продукт або послугу, але їм потрібна додаткова інформація, перш ніж прийняти рішення. Щоб охопити їх, вам потрібно використовувати стратегії залучення потенційних клієнтів, як-от маркетинг електронною поштою, тематичні дослідження, безкоштовні пробні версії тощо. Мета полягає в тому, щоб створити довіру до вашого бренду, щоб потенційні клієнти зрештою здійснили покупку.
- Стадія прийняття рішення (BOFU): Це коли потенційні клієнти вирішують, який продукт чи послугу вони збираються придбати. Ваше завдання на цьому етапі — просто закрити продаж і змусити їх діяти, зробивши пропозицію, від якої вони не зможуть відмовитися.
Висновок
Тепер, коли ви знаєте все про воронку продажів — що це таке та які її етапи — ви можете почати використовувати її у своєму власному процесі продажів!
Надаючи корисну інформацію на кожному етапі шляху покупця, ви можете створити довіру своїх потенційних клієнтів і зрештою збільшити конверсію. Так чого ви чекаєте? Запустіть ці етапи послідовності й спостерігайте за зростанням свого бізнесу!