Satış hunisi, bir ürün veya hizmetin farkındalığından satın almaya kadar müşterinin yolculuğunu tanımlayan bir modeldir. Satış yapıyorsanız, satış hunisini duymuşsunuzdur. En basit haliyle, bir satış hunisi potansiyel bir müşterinin ödeme yapan bir müşteri olma yolculuğunda geçtiği süreçtir.
Huni üç aşamaya ayrılmıştır: TOP (ToFu), MOFU (Fu Ortası) ve BOFU (Fu'nun Altında).
İçerik
Satış Hunisinin Üç Aşaması
Aşama 1) TOFU: Dönüşüm Hunisinin Başı
Dönüşüm hunisinin üst kısmı (TOFU), potansiyel müşterilerinizin markanızla ilk tanıştığı yerdir. Bu aşamada, genellikle ürününüze veya hizmetinize olan ihtiyaçlarının farkında olmazlar. TOFU pazarlama faaliyetleri tamamen markanıza yönelik farkındalık yaratmak ve ilgi uyandırmakla ilgilidir.
Bu aşamadaki amaç, ürününüz veya hizmetinizle ilgilenen potansiyel müşterileri elde etmektir. Bunu yapmak için, onların ihtiyaçlarına ve acı noktalarına hitap eden içerik oluşturmanız gerekir. Dikkatlerini çektikten sonra, onları dönüşüm hunisinden bir satın alma işlemine doğru hareket ettirmeye başlayabilirsiniz.
TOFU pazarlama faaliyetlerine ilişkin bazı örnekler şunları içerir:
– Sosyal medya reklamları
– Google Reklamları
- İçerik pazarlama
- Halkla ilişkiler
Aşama 2) MOFU: Dönüşüm Hunisinin Ortası
Dönüşüm hunisinin (MOFU) ortasında, potansiyel müşteriler ürününüze veya hizmetinize olan ihtiyaçlarının farkındadır ve seçeneklerini karşılaştırmaya başlar. MOFU pazarlama faaliyetleri, potansiyel müşterilerin satış hunisinden aşağı inmesine yardımcı olmak ve potansiyel müşteriler yaratmakla ilgilidir.
Bu aşamada, müşteri adaylarına karar vermelerine yardımcı olacak ek bilgiler sağlamak önemlidir. Bu, vaka incelemelerini, ürün tanıtımlarını, ücretsiz denemeleri, kuponları vb. içerebilir. Amaç, bilinçli bir karar vermeleri için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlayarak müşteri adaylarını satın almaya yönlendirmeye devam etmektir.
MOFU pazarlama faaliyetlerine ilişkin bazı örnekler şunları içerir:
– Potansiyel müşteri yaratma kampanyaları
– Ücretsiz denemeler veya demolar
– Web seminerleri veya e-kitaplar
Aşama 3) BOFU: Huninin Altı
Dönüşüm hunisinin (BOFU) alt kısmında, potansiyel müşteriler ürününüzü veya hizmetinizi satın almak istediklerine karar verdiler ve şimdi farklı sağlayıcıları karşılaştırıyorlar. BOFU pazarlama faaliyetleri, potansiyel müşterileri rekabet yerine markanızı seçmeye ikna etmekle ilgilidir.
Bu aşamada, potansiyel müşteriler ürününüz veya hizmetinizle ilgilendiklerine karar verdiler ve artık satın almaya hazırlar.
Bu noktada, aciliyet duygusu sağlamak ve potansiyel müşterileri hemen satın almaya teşvik etmek önemlidir. Bu, özel teklifleri, sınırlı süreli indirimleri vb. içerebilir. Amaç, ilgilenen müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir.
BOFU pazarlama faaliyetlerine ilişkin bazı örnekler şunları içerir:
– İndirimler veya kuponlar
– Vaka çalışmaları veya referanslar
– Karşılaştırmalı reklamlar.
İşte her aşamaya daha ayrıntılı bir bakış:
- Farkındalık Aşaması (TOFU): Daha önce de belirttiğimiz gibi, bu aşamada potansiyel müşteriler sorunlarının veya ihtiyaçlarının yeni farkına varıyorlar. Onlara ulaşmak için blog, sosyal medya ve ücretli reklamcılık gibi içerik pazarlama stratejilerini kullanmanız gerekir. Amaç, potansiyel müşterileri markanıza çekmek ve huninin bir sonraki aşamasına geçmeleri için sunduğunuz ürünle ilgilenmelerini sağlamaktır.
- Değerlendirme Aşaması (MOFU): Bu aşamada, potansiyel müşteriler problemlerini tanımladılar ve şimdi olası çözümler arıyorlar. Ürününüzü veya hizmetinizi biliyorlar ancak karar vermeden önce daha fazla bilgiye ihtiyaçları var. Onlara ulaşmak için e-posta pazarlaması, vaka çalışmaları, ücretsiz denemeler vb. gibi müşteri adayı yetiştirme stratejilerini kullanmanız gerekecek. Amaç, potansiyel müşterilerin sonunda bir satın alma gerçekleştirmesi için markanızla güven oluşturmaktır.
- Karar Aşaması (BOFU): Bu, potansiyel müşterilerin hangi ürünü veya hizmeti satın alacaklarına karar verdikleri zamandır. Bu aşamadaki göreviniz sadece satışı kapatmak ve reddedemeyecekleri bir teklifte bulunarak harekete geçmelerini sağlamaktır.
Sonuç
Artık satış hunisinin ne olduğunu ve farklı aşamalarının neler olduğunu bildiğinize göre, onu kendi satış sürecinizde kullanmaya başlayabilirsiniz!
Alıcının yolculuğunun her aşamasında faydalı bilgiler sağlayarak, potansiyel müşterilerinizle güven oluşturabilir ve sonuçta dönüşümleri artırabilirsiniz. Peki ne bekliyorsun? Bu huni aşamalarını harekete geçirin ve işinizin büyümesini izleyin!
