Ток продаје је модел који описује пут купца од сазнања о производу или услузи до куповине. Ако се бавите продајом, велике су шансе да сте чули за ток продаје. У свом најједноставнијем облику, а продајни ланац је процес кроз који потенцијални купац пролази на свом путу да постане купац који плаћа.
Лијевак је подељен у три фазе: ТОП (ТоФу), МОФУ (Миддле Оф Фу) и БОФУ (Боттом Оф Фу).
Садржај
Три фазе тока продаје
Фаза 1) ТОФУ: Врх тока
Врх тока (ТОФУ) је место где се ваши потенцијални купци први пут упознају са вашим брендом. У овој фази, они обично нису свесни своје потребе за вашим производом или услугом. ТОФУ маркетиншке активности се односе на подизање свести и генерисање интересовања за ваш бренд.
Циљ у овој фази је једноставно да заинтересујете потенцијалне клијенте за ваш производ или услугу. Да бисте то урадили, мораћете да креирате садржај који говори о њиховим потребама и болним тачкама. Када привучете њихову пажњу, можете почети да их померате низ ток ка куповини.
Неки примери маркетиншких активности ТОФУ укључују:
– Огласи на друштвеним мрежама
– Гоогле Адс
- Садржај маркетинга
- Односи са јавношћу
Фаза 2) МОФУ: средина левка
У средини тока (МОФУ), потенцијални купци су свесни своје потребе за вашим производом или услугом и почињу да упоређују своје опције. Маркетиншке активности МОФУ-а се своде на генерисање потенцијалних клијената и помоћ потенцијалним купцима да се крећу низ ток продаје.
У овој фази, важно је да потенцијалним клијентима пружите додатне информације које ће им помоћи да донесу одлуку. Ово може укључивати студије случаја, демонстрације производа, бесплатне пробе, купоне, итд. Циљ је да се наставите са кретањем потенцијалних клијената ка куповини тако што ћете им пружити информације које су им потребне да донесу информисану одлуку.
Неки примери маркетиншких активности МОФУ-а укључују:
– Кампање за генерисање потенцијалних купаца
– Бесплатне пробне верзије или демонстрације
– Вебинари или е-књиге
Фаза 3) БОФУ: Дно тока
На дну тока тока (БОФУ), потенцијални купци су одлучили да желе да купе ваш производ или услугу и сада упоређују различите добављаче. БОФУ маркетиншке активности се своде на убеђивање потенцијалних купаца да изаберу ваш бренд у односу на конкуренцију.
У овој фази, потенцијални клијенти су одлучили да су заинтересовани за ваш производ или услугу и сада су спремни да обаве куповину.
У овом тренутку, важно је пружити осећај хитности и охрабрити потенцијалне клијенте да одмах купе. Ово може укључивати специјалне понуде, ограничене попусте итд. Циљ је да се заинтересовани потенцијални клијенти претвори у купце који плаћају.
Неки примери маркетиншких активности БОФУ укључују:
– Попусти или купони
– Студије случаја или сведочења
– Упоредни огласи.
Ево детаљнијег погледа на сваку фазу:
- Фаза свести (ТОФУ): Као што смо раније споменули, у овој фази потенцијални купци тек постају свесни свог проблема или потребе. Да бисте дошли до њих, мораћете да користите стратегије маркетинга садржаја као што су блоговање, друштвени медији и плаћено оглашавање. Циљ је да привучете потенцијалне клијенте вашем бренду и заинтересујете их за оно што имате да понудите како би прешли на следећу фазу тока.
- Фаза разматрања (МОФУ): У овој фази, изгледи су дефинисали свој проблем и сада траже могућа решења. Они знају за ваш производ или услугу, али им је потребно више информација пре него што донесу одлуку. Да бисте до њих дошли, мораћете да користите стратегије за неговање потенцијалних клијената као што су маркетинг путем е-поште, студије случаја, бесплатна пробна верзија, итд. Циљ је да изградите поверење у ваш бренд како би потенцијални клијенти на крају обавили куповину.
- Фаза одлучивања (БОФУ): Тада потенцијални клијенти одлучују који ће производ или услугу купити. Ваш посао у овој фази је једноставно да затворите продају и наведете их да предузму акцију тако што ће дати понуду коју не могу да одбију.
Zakljucak
Сада када знате све о продајном току – шта је то и које су његове различите фазе – можете почети да га користите у сопственом процесу продаје!
Пружајући корисне информације у свакој фази купчевог путовања, можете изградити поверење код својих потенцијалних клијената и на крају повећати број конверзија. Па шта чекате? Спроведите ове фазе тока у акцију и гледајте како ваше пословање расте!