Почему так важно иметь уникальное торговое предложение (УТП)? На самом деле, это один из наиболее важных элементов компании. Если у вас нет УТП, вы просто фирма «я тоже», пытающаяся продать то же, что и все остальные.
Без чего-то, что выделит вас, вы, вероятно, не сможете долго оставаться в бизнесе. Это особенно верно, если есть много компаний, с которыми вы конкурируете. И наличие чего-то, что выделяет вас, позволит вам брать больше денег, чем большинство компаний.
Содержание:
Вам действительно нужно уникальное торговое предложение (УТП)?
Хорошо сформулированное УТП может помочь вам сформулировать и сконцентрировать свои маркетинговые цели, чтобы успешно выделить свой бренд и товары среди конкурентов.
A уникальное торговое предложение (УТП), который направлен на демонстрацию отличительных преимуществ для клиентов, как правило, является важным аспектом стратегии брендинга компании, поскольку позволяет ей запоминаться и производить благоприятное впечатление на клиентов.
Во-первых, как и во всем в маркетинге, рассмотрите демографические характеристики вашей целевой аудитории и то, какие функции продукта они ценят больше всего.
Некоторые люди считают, что УТП — это голосовой инструмент, который могут использовать продавцы и варьироваться в зависимости от того, с кем они разговаривают. Однако мы считаем, что для каждого из ваших продуктов/услуг вы должны иметь возможность разработать отдельный шаблон обмена сообщениями о продуктах. Для нескольких носителей, таких как профили в социальных сетях, публикации в социальных сетях, страницы продуктов/услуг, электронные письма, брошюры и т. д., они будут включать одно четкое сообщение.
Однако просто иметь УТП недостаточно. Он должен быть хорошим. Вот три совета, как получить максимально использовать свое УТП:
Включите ваше самое большое обещание
Вы должны сделать все возможное с вашим УТП. Это то, что выделит вас. В идеале он должен вращаться вокруг основного преимущества вашего продукта. Вы знаете, что ваши клиенты будут заботиться об этом. Попытайтесь придумать какую-то гарантию, с которой никто другой не сможет сравниться.
Примером хорошего может быть «двойная гарантия возврата денег», если ваш продукт не дает желаемой выгоды. Почти никто не предлагает это, так что это выделит вас. Просто подумайте о том, чего хотят ваши клиенты, а затем придумайте УТП, которое удовлетворит их потребности лучше, чем кто-либо другой.
Сосредоточьтесь на своем клиенте
Ваше УТП не должно быть чем-то о вашей компании. Вместо этого он должен приносить пользу вашему клиенту.
Людей не волнует, сколько времени существует ваша компания. Они хотят знать, что вы можете сделать для них. Так что сосредоточьтесь на этом в своем УТП.
Активно продвигайте его
Нет смысла иметь УТП, если вы не собираетесь его рекламировать. Это должно быть главным в ваших рекламных сообщениях.
Когда вы думаете о рекламе Geico, вы, вероятно, думаете о том, что «15 минут могут сэкономить вам 15% или больше». Это потому, что они продвигают его в каждой рекламной кампании, от телевизионной рекламы до радио, рекламных щитов и так далее.
Вы можете сделать то же самое. Всегда упоминайте УТП хотя бы один раз, в идеале в заголовке объявления. Это обеспечит максимальный эффект.
Общайтесь четко и уверенно
Когда вы доносите свое УТП до потенциального клиента, ваш энтузиазм и честность должны проявиться. Он должен предлагать потенциальным клиентам полную уверенность в том, что ваш бренд выполнит свои обещания и почему.
Это может быть достигнуто только в том случае, если потенциальный клиент поймет и запомнит это, так что держите его кратким и эффективным. Не пытайтесь сделать это слишком сложным, включив все.
Сосредоточьтесь на выгоде клиента, а не на самом продукте
Вместо только продажа товаров или услуг, попробуйте продать экосистему после продажи. Это означает, что ваше УТП должно изображать желаемую жизнь после покупки. Станет ли жизнь более интересной, менее напряженной, продуктивной и так далее?
Если потенциальный клиент ухмыляется, вы знаете, что ваше уникальное торговое предложение увенчалось успехом. Обычно это указывает на то, что они интересовались вашим УТП и верят в ваше сообщение. Вы хотите, чтобы ваше УТП сразу поразило вашего потенциального клиента, как если бы вы читали его мысли.
Увеличение прибыли
Ваш доход обычно увеличивается или превосходит оценки, когда вы делаете уникальное торговое предложение, которое потенциальные клиенты могут легко распознать. Люди покупают продукт или услугу, которые наилучшим образом удовлетворяют их потребности и обеспечивают наибольшую отдачу от их денег.
Чем сильнее ваше уникальное торговое предложение (УТП), тем больше ваше потенциальное преимущество в доходах. Взыскательные клиенты могут быть готовы потратить большие деньги на признанный бренд, изготовленный из самых качественных или самых прочных материалов.
Что отличает идеальное УТП?
Весь маркетинговый план вашей школы должен быть построен на правильном УТП. На самом базовом уровне УТП может сразу объяснить, почему ваша школа является лучшим вариантом для потенциальных родителей. Посмотрите на это с другой точки зрения: это презентация в лифте! Это единственная строка, которая резюмирует вашу школу, ваши убеждения и вашу миссию.
Выяснение вашего «почему» имеет решающее значение для определения УТП вашей школы.
Саймон Синек, создатель структуры Золотого круга, является самым откровенным сторонником поиска своего «почему». По своей сути Синек считает, что хорошее УТП — это выражение миссии вашего бренда, а не его продукта.
Что делает Золотое кольцо таким мощным? Мы эмоциональные существа, и наука, лежащая в основе этой концепции, заключается в том, что сообщения лучше всего связаны с областями нашего мозга, которые управляют эмоциями, поведением и принятием решений, как объясняет Синек. Разве это не правильно? Вот почему такие компании, как Apple,
Определение вашего уникального торгового предложения
УТП — это не то же самое, что слоган, но сильный слоган может эффективно сжать все УТП в одном слове, сделав его более привлекательным и удобоваримым.
Цель уникального торгового предложения — ответить на один вопрос: «Почему потенциальный клиент должен покупать именно у вас?» Хорошее уникальное торговое предложение может состоять из нескольких слов (например, слоган) или из абзаца; не имеет значения, сколько слов вы используете, главное, чтобы вы уловили и четко объяснили своим потребителям обещание, которое отличает вас и делает вас привлекательным.
Обширное исследование рынка — это первый шаг в определении вашего УТП. Выяснение того, что влияет на решения ваших потребителей о покупке и что их волнует, является первым шагом в построении хороших отношений с ними. Существует несколько характеристик продаж, таких как простота, качество, удобство и надежность.
Вы должны провести исследование рынка, чтобы понять, почему ваши нынешние клиенты предпочитают ваш бренд брендам ваших конкурентов.
Неоспоримое преимущество
Когда преимущество вашего продукта или услуги четко определено его УТП, ваша целевая аудитория учится ценить его за эту конкретную функцию, такую как круглосуточная поддержка 24 дней в неделю или звонки, перезваниваемые в течение одного часа. В противном случае, независимо от того, какие другие преимущества продукта вы можете предложить, ваши клиенты будут выбирать те, которые предлагают самую низкую цену.
Увеличение прибыли
Поскольку это дает вашему рынку четкую причину для покупки, сильное УТП продукта улучшает ваш маркетинг в целом и помогает увеличить доход. Ваше УТП в сочетании с неотъемлемыми преимуществами вашего продукта и конкурентоспособной ценой поможет укрепить место вашего продукта на рынке, вызывая у покупателей желание продолжать платить за него.
Лояльность к рынку
Когда вы создаете мощную и позитивную идентичность продукта, основанную на большом УТП, вы сообщаете своему рынку, где вы находитесь. Вы не хотите, чтобы ваш продукт считался одной из альтернатив.
Оптимизированный подход к продажам
Поскольку продемонстрировать качества вашего продукта в общей стратегии маркетинга и продаж сложнее, это может быть случайным. Сильное УТП унифицирует ваш подход, позволяя вам выразить то, как вы хотите, чтобы ваш целевой рынок воспринимал ваш продукт и бренд, сосредоточив внимание на его уникальных преимуществах.
Эффективное УТП принесет вам больше бизнеса. Это абсолютно необходимо. Последнее, что нужно миру, — это еще один бизнес, предлагающий те же решения, что и сотни других компаний.
Это не только даст вам больше бизнеса, но и позволит вам взимать больше денег. Чем большую ценность вы предоставляете, тем больше вы можете взимать. Применяйте эти три совета, и очень скоро у вас будет эффективное УТП.
Как использовать A/B-тестирование для проверки вашего уникального торгового предложения
Если вы не уверены, что побуждает ваших клиентов покупать у вас, может помочь A/B-тестирование уникального торгового предложения вашей компании на целевых страницах. Вы можете оценить, какие сообщения больше всего находят отклик у вашей целевой аудитории, проанализировав конкретную цель конверсии, например покупку продукта, путем сравнения различных УТП.
Давайте представим, что вы занимаетесь продажей мрамора Лутц, редкой и коллекционной разновидности мрамора. Вы не можете сказать, мотивированы ли люди покупать их больше из-за «золотого камня» в шариках или из-за их древности (им более 100 лет).
Должен ли золотой камень или их возраст быть вашим уникальным аргументом в пользу продажи?
Настройка A/B-теста для вашей целевой страницы, где вы тестируете два разных заголовка, может помочь вам найти решение этого вопроса:
Продажа драгоценных и редких мраморов Goldstone (Вариант A)
Вариант B: Продаются драгоценные и редкие 100-летние мраморы
(Кстати, заголовок не обязательно является УТП на целевой странице; обычно он состоит из заголовка, подзаголовка и маркированного списка преимуществ.)
