De ce este atât de important să existe o propunere de vânzare unică (USP)? De fapt, acesta este unul dintre cele mai importante elemente ale unei companii. Dacă nu aveți un USP, sunteți doar o firmă „și eu” care încearcă să vândă același lucru ca toți ceilalți.
Fără ceva care să te facă să ieși în evidență, probabil că nu vei rămâne mult timp în afaceri. Acest lucru este valabil mai ales dacă există o mulțime de companii cu care concurezi. Și dacă ai ceva care te face să ieși în evidență, îți va permite să percepi mai mulți bani decât majoritatea companiilor.
Cuprins
Chiar aveți nevoie de o propunere de vânzare unică (USP)?
Un USP bine articulat vă poate ajuta să vă formați și să vă concentrați obiectivele de marketing pentru a vă diferenția cu succes marca și bunurile de concurență.
A propunere unică de vânzare (USP), care își propune să exprime beneficii distinctive pentru clienți, este de obicei un aspect important al strategiei de branding a unei companii, deoarece îi permite să rămână amintit și să facă o impresie favorabilă clienților.
În primul rând, ca în orice lucru în marketing, luați în considerare demografia țintă și care dintre caracteristicile produsului le prețuiesc cel mai mult.
Unii indivizi consideră că un USP este un instrument vocal pe care vânzătorii îl pot folosi și variază în funcție de cine vorbesc. Cu toate acestea, considerăm că pentru fiecare dintre produsele/serviciile dvs., ar trebui să puteți dezvolta un șablon de mesaje de produs distinct. Pentru mai multe medii, cum ar fi profiluri de rețele sociale, postări sociale, pagini de produse/servicii, e-mailuri, broșuri și așa mai departe, acestea vor include un mesaj clar.
Cu toate acestea, doar a avea un USP nu este suficient. Trebuie să fie unul bun. Iată trei sfaturi pentru a obține cel mai mult din USP-ul dvs:
Include cea mai mare promisiune a ta
Trebuie să puneți cel mai bun picior înainte cu USP. Acesta este ceea ce te va face să ieși în evidență. În mod ideal, ar trebui să se învârte în jurul principalului beneficiu al produsului dumneavoastră. Știi că clienților tăi le va păsa de asta. Încercați să veniți cu un fel de garanție pe care nimeni altcineva nu o poate egala.
Un exemplu de bun ar fi o „garanție dublă de returnare a banilor” dacă produsul dvs. nu produce beneficiul dorit. Aproape nimeni nu oferă asta, așa că te va face să ieși în evidență. Gândiți-vă doar la ceea ce își doresc clienții dvs. și apoi veniți cu un USP care satisface această nevoie mai bine decât oricine altcineva.
Concentrați-vă pe clientul dvs
USP-ul dumneavoastră nu este menit să fie ceva legat de compania dumneavoastră. În schimb, trebuie să implice un beneficiu pentru clientul dvs.
Oamenii nu sunt preocupați de perioada de când există compania dvs. Vor să știe ce poți face pentru ei. Așa că concentrează-te pe asta în USP-ul tău.
Promovați-l puternic
Nu are rost să ai un USP dacă nu ai de gând să-i faci publicitate. Acesta ar trebui să fie punctul principal în mesajele dvs. publicitare.
Când te gândești la reclamele Geico, probabil că te gândești la „15 minute te-ar putea economisi 15% sau mai mult”. Asta pentru că o promovează în fiecare campanie de publicitate, de la reclame TV, la radio, panouri publicitare și așa mai departe.
Puteți face același lucru. Menționați întotdeauna USP-ul cel puțin o dată, ideal în titlul anunțului. Acest lucru va asigura că are efectul maxim.
Comunicați clar și cu încredere
Când transmiteți USP-ul dvs. unui client potențial, entuziasmul și onestitatea dvs. ar trebui să apară. Ar trebui să ofere prospectului încredere deplină că marca dvs. își va îndeplini promisiunile și de ce.
Acest lucru poate fi realizat doar dacă prospectul îl înțelege și își amintește, așa că păstrați-l scurt și eficient. Nu încercați să faceți totul prea complicat incluzând totul.
Concentrați-vă mai degrabă pe beneficiul clientului decât pe produsul în sine
În loc de numai vânzarea bunurilor sau serviciilor, încercați să vindeți ecosistemul post-vânzare. Aceasta înseamnă că USP-ul dvs. ar trebui să prezinte o viață dezirabilă după achiziție. Va fi viața mai interesantă, mai puțin stresantă, productivă și așa mai departe?
Dacă prospectul rânjește, știi că oferta ta unică de vânzare a reușit. Acest lucru indică de obicei că au fost interesați de USP-ul dvs. și că cred în mesajul dvs. Vrei ca USP-ul tău să ajungă acasă cu prospectul tău imediat, ca și cum le-ai citi gândurile.
Profituri crescute
Veniturile dvs. de obicei cresc sau depășesc estimările atunci când oferiți o propunere de vânzare distinctă pe care potențialele pot să o recunoască în mod clar. Oamenii cumpără produsul sau serviciul care le satisface cel mai bine dorințele și oferă cea mai bună valoare pentru banii lor.
Cu cât propunerea dvs. unică de vânzare (USP) este mai puternică, cu atât avantajul dvs. potențial de venit este mai mare. Clienții pretențioși ar putea fi dispuși să cheltuiască bani superioare pentru o marcă recunoscută, fabricată din materiale de cea mai bună calitate sau cele mai durabile.
Ce diferențiază USP-ul ideal?
Întregul plan de marketing al școlii dvs. ar trebui să fie construit pe USP-ul potrivit. La nivelul său cel mai de bază, un USP poate explica imediat de ce școala dvs. este cea mai bună opțiune pentru potențialii părinți. Considerați-l dintr-o perspectivă diferită: este un elevator pitch! Este o singură linie care vă rezumă școala, convingerile și misiunea voastră.
Să găsești „de ce” este esențial pentru a defini USP-ul școlii tale.
Simon Sinek, creatorul structurii Cercului de Aur, este cel mai deschis susținător al descoperirii „de ce”. În esență, Sinek consideră că un USP bun înseamnă exprimarea misiunii mărcii dvs., mai degrabă decât produsul său.
Ce face Cercul de Aur atât de puternic? Suntem ființe emoționale, iar știința din spatele acestui concept este că mesajele se conectează cel mai bine cu regiunile creierului nostru care guvernează emoțiile, comportamentul și luarea deciziilor, așa cum explică Sinek. Nu este corect? Acesta este motivul pentru care companii precum Apple,
Identificarea propunerii dvs. unice de vânzare
Un USP nu este același lucru cu un slogan, dar un slogan puternic poate condensa în mod eficient întregul USP într-un singur cuvânt, făcându-l mai convingător și mai digerabil.
Scopul unei propuneri unice de vânzare este de a răspunde la o întrebare: „De ce ar trebui un potențial client să cumpere de la tine?” O propunere bună de vânzare unică poate fi atât de scurtă cât câteva cuvinte (cum ar fi un slogan) sau atât de lungă cât un paragraf; nu contează câte cuvinte folosiți, atâta timp cât captați și explicați în mod clar consumatorilor dvs. promisiunea care vă diferențiază și vă face atrăgător.
O cercetare amplă de piață este primul pas în determinarea USP-ului dvs. A afla ce anume determină deciziile de cumpărare ale consumatorilor tăi și la ce le pasă este primul pas în construirea unei relații bune cu aceștia. Există mai multe caracteristici de vânzare, cum ar fi ușurința, calitatea, prietenia și fiabilitatea.
Trebuie să faceți o cercetare de piață pentru a vedea de ce clienții dvs. actuali preferă marca dvs. față de cea a concurenților dvs.
Un avantaj incontestabil
Atunci când avantajul produsului sau serviciului dvs. este bine definit de USP, publicul țintă învață să îl prețuiască pentru acea caracteristică specifică, cum ar fi asistența 24/7 sau apelurile returnate în decurs de o oră. În caz contrar, indiferent de ce alte beneficii de produs ai de oferit, clienții tăi se vor îndrepta către cei care oferă cel mai mic preț.
Profituri crescute
Deoarece oferă pieței dvs. un motiv clar pentru a cumpăra, un produs puternic USP vă îmbunătățește marketingul în ansamblu și ajută la creșterea veniturilor. USP-ul dvs., atunci când este combinat cu beneficiile inerente ale produsului dvs. și un preț competitiv, va ajuta la consolidarea locului produsului dvs. pe piață, determinând cumpărătorii să dorească să continue să plătească pentru el.
Piață loială
Când creați o identitate de produs puternică și pozitivă bazată pe un USP mare, spuneți pieței dvs. unde vă aflați. Nu doriți ca produsul dvs. să fie considerat una dintre alternative.
Abordare simplificată a vânzărilor
Deoarece este mai dificil să prezinți calitățile produsului într-o strategie generică de marketing și vânzări, acesta poate fi greșit. Un USP puternic vă unifică abordarea, permițându-vă să exprimați modul în care doriți ca piața țintă să vă perceapă produsul și marca, concentrându-vă în același timp pe beneficiile sale unice.
Un USP eficient vă va aduce mai multe afaceri. Este absolut esențial. Ultimul lucru de care are nevoie lumea este o altă afacere care oferă aceeași soluție pe care o fac sute de alte companii.
Acest lucru nu numai că vă va aduce mai multe afaceri, dar vă va permite și să percepeți mai mulți bani. Cu cât oferiți mai multă valoare, cu atât puteți percepe mai mult. Implementați aceste trei sfaturi și veți avea un USP eficient foarte curând.
Cum să utilizați testarea A/B pentru a valida propunerea dvs. unică de vânzare
Dacă nu ești sigur ce motivează clienții tăi să cumpere de la tine, testarea A/B a propunerii unice de vânzare a companiei tale pe paginile de destinație ar putea fi de ajutor. Puteți evalua ce mesaje rezonează cel mai mult cu publicul țintă analizând un anumit obiectiv de conversie, cum ar fi achiziția unui produs, comparând diferite USP-uri.
Să ne imaginăm că sunteți în afacerea de a vinde marmură Lutz, o varietate rară și de colecție de marmură. Nu îți poți da seama dacă oamenii sunt mai motivați să le cumpere din cauza „pietrei de aur” din marmură sau din cauza vechimii lor (au peste 100 de ani).
Piatra de aur sau vârsta lor ar trebui să fie punctul tău unic de vânzare?
Configurarea unui test A/B pentru pagina de destinație în care testați două titluri distincte vă poate ajuta să descoperiți soluția la această întrebare:
Marmură „Goldstone” prețioasă și rare de vânzare (varianta A)
Varianta B: De vânzare: marmură prețioasă și rare de 100 de ani
(Apropo, titlul nu este neapărat USP-ul pe o pagină de destinație; în mod normal constă dintr-un titlu, subtitlu și o listă cu marcatori de avantaje.)
