Perché è così fondamentale avere una proposta di vendita unica (USP)? In realtà, questo è uno degli elementi più importanti di un'azienda. Se non hai un USP, sei solo un'azienda "anch'io" che cerca di vendere la stessa cosa di tutti gli altri.
Senza qualcosa che ti faccia risaltare, probabilmente non rimarrai in attività a lungo. Ciò è particolarmente vero se ci sono molte aziende con cui sei in competizione. E avere qualcosa che ti distingue ti consentirà anche di addebitare più soldi della maggior parte delle aziende.
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Hai davvero bisogno di una Proposta di Vendita Unica (USP)?
Un USP ben articolato può aiutarti a formare e concentrare i tuoi obiettivi di marketing al fine di differenziare con successo il tuo marchio e i tuoi prodotti dalla concorrenza.
A Proposta di vendita unica (USP), che mira a esprimere vantaggi distintivi per i clienti, è in genere un aspetto importante della strategia di branding di un'azienda poiché le consente di rimanere ricordata e di fare un'impressione favorevole sui clienti.
Innanzitutto, come con qualsiasi cosa nel marketing, considera il tuo target demografico e quali delle caratteristiche del prodotto apprezzano di più.
Alcune persone ritengono che un USP sia uno strumento vocale che i venditori possono utilizzare e variare a seconda della persona con cui stanno parlando. Tuttavia, riteniamo che per ciascuno dei tuoi prodotti/servizi dovresti essere in grado di sviluppare un modello di messaggistica del prodotto distinto. Per più mezzi, come profili di social media, post sui social, pagine di prodotti/servizi, e-mail, brochure e così via, includeranno un messaggio chiaro.
Tuttavia, avere solo un USP non è sufficiente. Deve essere buono. Ecco tre consigli per ottenerlo il massimo dal tuo USP:
Includi la tua più grande promessa
Devi fare del tuo meglio con il tuo USP. Questo è ciò che ti farà risaltare. Idealmente dovrebbe ruotare attorno al vantaggio principale del tuo prodotto. Sai che ai tuoi clienti importerà di questo. Cerca di trovare una sorta di garanzia che nessun altro può eguagliare.
Un esempio valido potrebbe essere una "doppio rimborso garantito" se il tuo prodotto non produce il vantaggio desiderato. Quasi nessuno offre questo, quindi ti farà risaltare. Pensa solo a ciò che vogliono i tuoi clienti e poi trova un USP che soddisfi questa esigenza meglio di chiunque altro.
Concentrati sul tuo cliente
Il tuo USP non è pensato per essere qualcosa sulla tua azienda. Invece deve comportare un vantaggio per il tuo cliente.
Le persone non si preoccupano della durata della tua azienda. Vogliono sapere cosa puoi fare per loro. Quindi concentrati su quello nel tuo USP.
Promuovilo pesantemente
Non ha senso avere un USP se non lo pubblicizzi. Questo dovrebbe essere il punto principale nei tuoi messaggi pubblicitari.
Quando pensi agli spot pubblicitari di Geico, probabilmente pensi a "15 minuti potrebbero farti risparmiare il 15% o più". Questo perché lo promuovono in ogni singola campagna pubblicitaria, dagli spot televisivi, alla radio, ai cartelloni pubblicitari e così via.
Puoi fare lo stesso. Menziona sempre l'USP almeno una volta, idealmente nel titolo dell'annuncio. Ciò garantirà che abbia il massimo effetto.
Comunica in modo chiaro e sicuro
Quando trasmetti il tuo USP a un potenziale cliente, il tuo entusiasmo e la tua onestà dovrebbero emergere. Dovrebbe offrire al potenziale cliente la completa fiducia che il tuo marchio manterrà le sue promesse e perché.
Questo può essere ottenuto solo se il potenziale cliente lo comprende e lo ricorda, quindi mantienilo breve ed efficace. Non cercare di renderlo troppo complicato includendo tutto.
Concentrati sul vantaggio del cliente piuttosto che sul prodotto stesso
Invece di solo vendere i beni o servizi, prova a vendere l'ecosistema post-vendita. Ciò significa che il tuo USP dovrebbe rappresentare una vita desiderabile dopo l'acquisto. La vita sarà più interessante, meno stressante, produttiva e così via?
Se il potenziale cliente sorride, sai che la tua offerta di vendita unica ha avuto successo. Questo di solito indica che erano interessati alla tua USP e che credono nel tuo messaggio. Vuoi che il tuo USP colpisca subito il tuo potenziale cliente, come se stessi leggendo la loro mente.
Maggiori profitti
Le tue entrate di solito aumentano o superano le stime quando offri una proposta di vendita distintiva che i potenziali clienti possono riconoscere chiaramente. Le persone acquistano il prodotto o il servizio che meglio soddisfa i loro desideri e offre il miglior rapporto qualità-prezzo.
Più forte è la tua proposta di vendita unica (USP), maggiore è il tuo potenziale vantaggio di entrate. I clienti più esigenti potrebbero essere disposti a spendere un sacco di soldi per un marchio riconosciuto fatto della migliore qualità o dei materiali più durevoli.
Cosa distingue l'USP ideale?
L'intero piano di marketing della tua scuola dovrebbe essere basato sul giusto USP. Al suo livello più elementare, un USP può spiegare immediatamente perché la tua scuola è l'opzione migliore per i potenziali genitori. Consideralo da una prospettiva diversa: è un ascensore! È un'unica riga che riassume la tua scuola, le tue convinzioni e la tua missione.
Trovare il "perché" è fondamentale per definire l'USP della tua scuola.
Simon Sinek, il creatore della struttura del Golden Circle, è il più schietto sostenitore della scoperta del tuo "perché". In sostanza, Sinek crede che un buon USP consista nell'esprimere la missione del tuo marchio piuttosto che il suo prodotto.
Cosa rende il Circolo d'Oro così potente? Siamo esseri emotivi e la scienza alla base di questo concetto è che i messaggi si collegano meglio con le regioni del nostro cervello che governano le emozioni, il comportamento e il processo decisionale, come spiega Sinek. Non è corretto? Ecco perché aziende come Apple,
Identificare la tua proposta di vendita unica
Un USP non è la stessa cosa di uno slogan, ma uno slogan forte può condensare efficacemente l'intero USP in una parola, rendendolo più avvincente e digeribile.
L'obiettivo di una proposta di vendita unica è rispondere a una domanda: "Perché un potenziale cliente dovrebbe acquistare da te?" Una buona proposta di vendita unica può essere breve come poche parole (come uno slogan) o lunga quanto un paragrafo; non importa quante parole usi, purché catturi e spieghi chiaramente la promessa ai tuoi consumatori che ti differenzia e ti rende attraente.
Un'ampia ricerca di mercato è il primo passo per determinare il tuo USP. Scoprire cosa guida le decisioni di acquisto dei tuoi consumatori e ciò a cui tengono è il primo passo per costruire un buon rapporto con loro. Ci sono diverse caratteristiche di vendita, come facilità, qualità, cordialità e affidabilità.
Devi fare ricerche di mercato per vedere perché i tuoi attuali clienti preferiscono il tuo marchio a quello dei tuoi concorrenti.
Un vantaggio innegabile
Quando il vantaggio del tuo prodotto o servizio è ben definito dal suo USP, il tuo pubblico di destinazione impara ad apprezzarlo per quella caratteristica specifica, come l'assistenza 24 ore su 7, XNUMX giorni su XNUMX o le chiamate restituite entro un'ora. Altrimenti, indipendentemente dagli altri vantaggi del prodotto che hai da offrire, i tuoi clienti andranno verso quelli che offrono il prezzo più basso.
Maggiori profitti
Poiché fornisce al tuo mercato un chiaro motivo per acquistare, un prodotto USP forte migliora il tuo marketing nel suo insieme e aiuta ad aumentare le entrate. Il tuo USP, se combinato con i vantaggi intrinseci del tuo prodotto e un prezzo competitivo, contribuirà a consolidare il posto del tuo prodotto nel mercato, facendo sì che gli acquirenti vogliano continuare a pagarlo.
Fedele al mercato
Quando crei un'identità di prodotto potente e positiva basata su un grande USP, stai dicendo al tuo mercato dove ti trovi. Non vuoi che il tuo prodotto sia considerato una delle alternative.
Approccio di vendita semplificato
Poiché è più difficile mostrare le qualità del tuo prodotto in una strategia di marketing e vendita generica, potrebbe essere incostante. Un forte USP unifica il tuo approccio consentendoti di esprimere come desideri che il tuo mercato di riferimento percepisca il tuo prodotto e il tuo marchio concentrandoti sui suoi vantaggi unici.
Un USP efficace ti porterà più affari. È assolutamente essenziale. L'ultima cosa di cui il mondo ha bisogno è un'altra azienda che fornisca la stessa soluzione che fanno centinaia di altre aziende.
Questo non solo ti farà guadagnare più affari, ma ti consentirà anche di addebitare più soldi. Più valore fornisci, più puoi addebitare. Implementa questi tre suggerimenti e avrai presto un USP efficace.
Come utilizzare il test A/B per convalidare la tua proposta di vendita unica
Se non sei sicuro di cosa motiva i tuoi clienti ad acquistare da te, potrebbe essere d'aiuto il test A/B della proposta di vendita unica della tua azienda sulle pagine di destinazione. Puoi valutare quali messaggi risuonano di più con il tuo pubblico di destinazione analizzando un obiettivo di conversione specifico, come l'acquisto di un prodotto, confrontando diversi USP.
Immaginiamo che tu sia nel settore della vendita di marmi Lutz, una varietà di marmo rara e da collezione. Non si può dire se le persone siano più motivate ad acquistarli a causa della "pietra d'oro" nei marmi o per la loro antichità (hanno più di 100 anni).
La pietra d'oro o la loro età dovrebbero essere il tuo unico punto di forza?
L'impostazione di un test A/B per la tua pagina di destinazione in cui testare due titoli distinti potrebbe aiutarti a scoprire la soluzione a questa domanda:
Marmi preziosi e rari 'Goldstone' in vendita (Variante A)
Variante B: In vendita: marmi preziosi e rari di 100 anni
(A proposito, il titolo non è necessariamente l'USP su una pagina di destinazione; normalmente consiste in un titolo, un sottotitolo e un elenco puntato di vantaggi.)
