Pourquoi est-il si important d'avoir une proposition de vente unique (USP) ? En fait, c'est l'un des éléments les plus importants d'une entreprise. Si vous n'avez pas d'USP, vous n'êtes qu'une entreprise « moi aussi » essayant de vendre la même chose que tout le monde.
Sans quelque chose pour vous démarquer, vous ne resterez probablement pas longtemps en affaires. Cela est particulièrement vrai s'il y a beaucoup d'entreprises avec lesquelles vous êtes en concurrence. Et avoir quelque chose qui vous distingue vous permettra également de facturer plus d'argent que la plupart des entreprises.
Table des matières
Avez-vous vraiment besoin d'une proposition de vente unique (USP) ?
Une USP bien articulée peut vous aider à définir et à concentrer vos objectifs marketing afin de différencier avec succès votre marque et vos produits de la concurrence.
A proposition de vente unique (USP), qui vise à exprimer des avantages distinctifs aux clients, est généralement un aspect important de la stratégie de marque d'une entreprise car elle lui permet de rester dans les mémoires et de faire une impression favorable sur les clients.
Tout d'abord, comme pour tout ce qui concerne le marketing, considérez votre groupe démographique cible et les caractéristiques du produit qu'il apprécie le plus.
Certaines personnes pensent qu'un USP est un instrument vocal que les vendeurs peuvent utiliser et qui varie en fonction de la personne à qui ils parlent. Cependant, nous estimons que pour chacun de vos produits/services, vous devriez être en mesure de développer un modèle de messagerie produit distinct. Pour plusieurs supports, tels que les profils de médias sociaux, les publications sociales, les pages de produits/services, les e-mails, les brochures, etc., ils incluront un message clair.
Cependant, le simple fait d'avoir un USP ne suffit pas. Il doit être bon. Voici trois conseils pour obtenir tirer le meilleur parti de votre USP:
Incluez votre plus grande promesse
Vous devez mettre votre meilleur pied en avant avec votre USP. C'est ce qui vous permettra de vous démarquer. Idéalement, cela devrait tourner autour du principal avantage de votre produit. Vous savez que vos clients vont s'en soucier. Essayez de trouver une sorte de garantie que personne d'autre ne peut égaler.
Un exemple d'un bon serait une "garantie de remboursement double" si votre produit ne produit pas l'avantage souhaité. Presque personne ne propose cela, donc cela vous permettra de vous démarquer. Pensez simplement à ce que veulent vos clients, puis proposez un USP qui répond à ce besoin mieux que quiconque.
Concentrez-vous sur votre client
Votre USP n'est pas censé être quelque chose à propos de votre entreprise. Au lieu de cela, il doit impliquer un avantage pour votre client.
Les gens ne sont pas concernés par la durée d'existence de votre entreprise. Ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux. Alors concentrez-vous là-dessus dans votre USP.
Faites-en la promotion massivement
Il ne sert à rien d'avoir un USP si vous n'allez pas en faire la publicité. Cela devrait être le point principal de vos messages publicitaires.
Lorsque vous pensez aux publicités Geico, vous pensez probablement à "15 minutes pourraient vous faire économiser 15% ou plus". C'est parce qu'ils en font la promotion dans chaque campagne publicitaire, des publicités télévisées à la radio, en passant par les panneaux d'affichage, etc.
Vous pouvez faire la même chose. Mentionnez toujours l'USP au moins une fois, idéalement dans le titre de l'annonce. Cela garantira un effet maximal.
Communiquer clairement et en toute confiance
Lorsque vous transmettez votre USP à un prospect, votre enthousiasme et votre honnêteté doivent transparaître. Il doit offrir au prospect une confiance totale dans le fait que votre marque tiendra ses promesses et pourquoi.
Cela ne peut être accompli que si le prospect le comprend et s'en souvient, alors soyez bref et efficace. N'essayez pas de le rendre trop compliqué en incluant tout.
Concentrez-vous sur l'avantage du client plutôt que sur le produit lui-même
Au lieu de seulement vendre les biens ou les services, essayez de vendre l'écosystème après-vente. Cela signifie que votre USP doit présenter une vie souhaitable après l'achat. La vie sera-t-elle plus intéressante, moins stressante, productive, etc. ?
Si le prospect sourit, vous savez que votre offre de vente unique a réussi. Cela indique généralement qu'ils étaient intéressés par votre USP et qu'ils croient en votre message. Vous voulez que votre USP touche immédiatement votre prospect, comme si vous lisiez dans ses pensées.
Augmentation des bénéfices
Vos revenus augmentent ou dépassent généralement les estimations lorsque vous faites une proposition de vente distinctive que les prospects peuvent facilement reconnaître. Les gens achètent le produit ou le service qui répond le mieux à leurs besoins et qui offre le meilleur rapport qualité-prix.
Plus votre proposition de vente unique (USP) est forte, plus votre avantage potentiel en termes de revenus est important. Les clients exigeants peuvent être prêts à dépenser le gros prix pour une marque reconnue faite de matériaux de la meilleure qualité ou les plus durables.
Qu'est-ce qui distingue l'USP idéale ?
L'ensemble du plan marketing de votre école doit être construit sur la bonne USP. À son niveau le plus élémentaire, un USP peut immédiatement expliquer pourquoi votre école est la meilleure option pour les parents potentiels. Considérez-le sous un autre angle : c'est un pitch d'ascenseur ! C'est une seule ligne qui résume votre école, vos croyances et votre mission.
Trouver votre "pourquoi" est crucial pour définir l'USP de votre école.
Simon Sinek, le créateur de la structure du Cercle d'Or, est le plus ardent défenseur de la découverte de votre « pourquoi ». À la base, Sinek croit qu'une bonne USP consiste à exprimer la mission de votre marque plutôt que son produit.
Qu'est-ce qui rend le Cercle d'Or si puissant ? Nous sommes des êtres émotionnels, et la science derrière ce concept est que les messages se connectent mieux aux régions de notre cerveau qui régissent les émotions, le comportement et la prise de décision, comme l'explique Sinek. N'est-ce pas exact? C'est pourquoi des entreprises comme Apple,
Identifier votre proposition de vente unique
Un USP n'est pas la même chose qu'un slogan, mais un slogan fort peut efficacement condenser l'USP entier en un mot, le rendant plus convaincant et digeste.
L'objectif d'une proposition de vente unique est de répondre à une question : " Pourquoi un client potentiel devrait-il acheter chez vous ?" Une bonne proposition de vente unique peut être aussi courte que quelques mots (comme un slogan) ou aussi longue qu'un paragraphe ; peu importe le nombre de mots que vous utilisez tant que vous capturez et expliquez clairement la promesse à vos consommateurs qui vous différencie et vous rend attrayant.
Une étude de marché approfondie est la première étape pour déterminer votre USP. Découvrir ce qui motive les décisions d'achat de vos consommateurs et ce qui les intéresse est la première étape pour établir une bonne relation avec eux. Il existe plusieurs caractéristiques de vente, telles que la facilité, la qualité, la convivialité et la fiabilité.
Vous devez faire une étude de marché pour voir pourquoi vos clients actuels préfèrent votre marque à celle de vos concurrents.
Un avantage indéniable
Lorsque l'avantage de votre produit ou service est bien défini par son USP, votre public cible apprend à l'apprécier pour cette fonctionnalité spécifique, telle que l'assistance 24h/7 et XNUMXj/XNUMX ou les appels renvoyés dans l'heure. Sinon, quels que soient les autres avantages du produit que vous proposez, vos clients iront vers ceux qui offrent le prix le plus bas.
Augmentation des bénéfices
Parce qu'il fournit à votre marché une raison claire d'acheter, un produit USP solide améliore votre marketing dans son ensemble et contribue à augmenter les revenus. Votre USP, lorsqu'il est combiné avec les avantages inhérents de votre produit et un prix compétitif, contribuera à cimenter la place de votre produit sur le marché, ce qui incitera les acheteurs à vouloir continuer à payer pour cela.
Fidèle au marché
Lorsque vous créez une identité de produit puissante et positive basée sur une grande USP, vous indiquez à votre marché où vous en êtes. Vous ne voulez pas que votre produit soit considéré comme l'une des alternatives.
Approche commerciale simplifiée
Parce qu'il est plus difficile de mettre en valeur les qualités de votre produit dans une stratégie de marketing et de vente générique, cela peut être aléatoire. Une USP solide unifie votre approche en vous permettant d'exprimer comment vous souhaitez que votre marché cible perçoive votre produit et votre marque tout en vous concentrant sur ses avantages uniques.
Un USP efficace vous apportera plus d'affaires. C'est absolument essentiel. La dernière chose dont le monde a besoin est une autre entreprise qui fournit la même solution que des centaines d'autres entreprises.
Cela vous fera non seulement plus d'affaires, mais vous permettra également de facturer plus d'argent. Plus vous fournissez de valeur, plus vous pouvez facturer. Mettez en œuvre ces trois conseils et vous aurez très bientôt une USP efficace.
Comment utiliser les tests A/B pour valider votre proposition de vente unique
Si vous n'êtes pas sûr de ce qui motive vos clients à acheter chez vous, un test A/B de la proposition de vente unique de votre entreprise sur les pages de destination peut vous aider. Vous pouvez évaluer quels messages résonnent le plus avec votre public cible en analysant un objectif de conversion spécifique, tel qu'un achat de produit, en comparant différents USP.
Imaginons que vous vendiez des marbres Lutz, une variété de marbre rare et de collection. Vous ne pouvez pas dire si les gens sont plus motivés à les acheter à cause de la "pierre d'or" dans les marbres ou à cause de leur ancienneté (ils ont plus de 100 ans).
La pierre d'or ou son âge devraient-ils être votre argument de vente unique ?
La mise en place d'un test A/B pour votre page de destination où vous testez deux titres distincts peut vous aider à découvrir la solution à cette question :
Marbres précieux et rares 'Goldstone' à vendre (Variation A)
Variante B : A vendre : Marbres centenaires précieux et rares
(En passant, le titre n'est pas nécessairement l'USP sur une page de destination ; il se compose normalement d'un titre, d'un sous-titre et d'une liste à puces d'avantages.)
