Si vous débutez dans le monde du marketing, vous avez peut-être entendu les termes « entonnoir de vente » et « entonnoir de marketing » utilisés de manière interchangeable. Cependant, ces deux concepts sont en fait assez différents l'un de l'autre. Dans cet article de blog, nous décomposerons les principales différences entre un entonnoir de vente et un entonnoir de marketing afin que vous puissiez mieux comprendre leur fonctionnement.
Beaucoup de gens utilisent les termes « entonnoir de vente » et « entonnoir de commercialisation » de manière interchangeable, mais ce sont en fait deux choses très différentes. Un entonnoir de vente est une représentation visuelle des étapes qu'un prospect franchit entre la prise de conscience de votre produit ou service et l'achat.
Un entonnoir marketing, en revanche, est une vision plus large du parcours client qui inclut non seulement la décision d'achat, mais également les comportements post-achat tels que la fidélisation et la défense des clients.
Entonnoir de vente vs entonnoir marketing : quelle est la différence ?
La principale différence entre un entonnoir de vente et un entonnoir marketing est qu'un entonnoir de vente est principalement axé sur la génération de prospects, tandis qu'un entonnoir marketing se concentre sur la conversion de ces prospects en clients payants.
Bien sûr, il y a un certain chevauchement entre les deux; par exemple, les deux entonnoirs utiliseront une forme de capture de prospects (comme un formulaire d'inscription par e-mail). Cependant, l'objectif global de chaque entonnoir est différent.
Un entonnoir de vente est conçu pour attirer autant de prospects que possible, qu'ils soient prêts ou non à acheter. L'idée est que même si seul un petit pourcentage de prospects finissent par effectuer un achat, le volume de prospects générés par l'entonnoir de vente compensera.
Un entonnoir marketing, en revanche, est conçu pour nourrir les prospects et établir des relations avec eux au fil du temps afin qu'ils finissent par effectuer un achat. En raison de cet accent mis sur l'établissement de relations, les entonnoirs de marketing ont tendance à être plus lents que les entonnoirs de vente. Cependant, ils convertissent finalement plus de prospects en clients payants.
D'une part, un entonnoir de vente est généralement plus court qu'un entonnoir de marketing puisque l'objectif est de conclure une vente le plus rapidement possible.
De plus, les étapes d'un entonnoir de vente sont généralement plus concrètes et linéaires que celles d'un entonnoir marketing, qui peuvent être plus fluides et nuancées. Enfin, alors que les deux entonnoirs visent à générer à terme des revenus pour une entreprise, seul l'entonnoir de vente peut le faire directement ; l'objectif principal de l'entonnoir marketing est de générer des prospects pour l'équipe de vente.
Étapes de l'entonnoir de vente
Il existe quatre étapes principales d'un entonnoir de vente typique :
1. Sensibilisation : à ce stade, les entreprises se concentrent sur la présentation de leurs produits ou services à des clients potentiels. Cela peut se faire via divers canaux de marketing, tels que la publicité payante, les médias sociaux et le marketing de contenu.
2. Intérêt : Une fois que les clients potentiels connaissent votre produit ou service, il est temps de générer de l'intérêt pour ce que vous avez à offrir. Cela peut être fait par le biais d'aimants principaux, tels que des livres électroniques ou des webinaires.
3. Décision : à cette étape, les clients potentiels évaluent votre produit ou service et décident s'ils souhaitent ou non effectuer un achat. C'est là que des choses comme des essais gratuits ou des démos peuvent être utiles pour convaincre quelqu'un d'acheter votre produit ou service.
4. Action : Enfin, c'est l'étape où les clients effectuent réellement un achat et deviennent des clients payants.
Conclusion
Les spécialistes du marketing doivent comprendre à la fois les entonnoirs de vente et les entonnoirs de marketing pour réussir dans le monde des affaires d'aujourd'hui. En comprenant les principales différences entre ces deux concepts, vous serez en mesure de mieux concevoir des campagnes qui vous aideront à atteindre vos objectifs commerciaux.
Un entonnoir de vente se concentre sur la génération de prospects tandis qu'un entonnoir de marketing se concentre sur la conversion de ces prospects en clients payants. Bien sûr, il existe un certain chevauchement entre les deux types d'entonnoirs, mais en fin de compte, ils servent à des fins différentes. Alors, quel type d'entonnoir devriez-vous utiliser pour votre entreprise ? Cela dépend de l'étape à laquelle se trouve votre entreprise et de vos objectifs généraux.
