¿Por qué es tan importante tener una propuesta de venta única (PVU)? En realidad, este es uno de los elementos más importantes de una empresa. Si no tiene un USP, usted es solo una empresa "yo también" que intenta vender lo mismo que todos los demás.
Sin algo que lo haga sobresalir, es probable que no permanezca en el negocio por mucho tiempo. Esto es particularmente cierto si hay muchas empresas con las que estás compitiendo. Y tener algo que lo haga sobresalir también le permitirá cobrar más dinero que la mayoría de las empresas.
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¿Realmente necesita una propuesta de venta única (PVU)?
Una PUV bien articulada puede ayudarlo a formar y concentrar sus objetivos de marketing para diferenciar con éxito su marca y productos de la competencia.
A propuesta de venta única (PVU), cuyo objetivo es expresar beneficios distintivos para los clientes, suele ser un aspecto importante de la estrategia de marca de una empresa, ya que le permite permanecer en el recuerdo y causar una impresión favorable en los clientes.
Primero y primero, como con cualquier cosa en marketing, considere su grupo demográfico objetivo y cuáles de las características del producto valoran más.
Algunas personas sienten que un USP es un instrumento vocal que los vendedores pueden usar y varía según con quién estén hablando. Sin embargo, creemos que para cada uno de sus productos/servicios, debería poder desarrollar una plantilla de mensajes de productos distinta. Para múltiples medios, como perfiles de redes sociales, publicaciones en redes sociales, páginas de productos/servicios, correos electrónicos, folletos, etc., incluirán un mensaje claro.
Sin embargo, solo tener una USP no es suficiente. Tiene que ser uno bueno. He aquí tres consejos para conseguir el máximo provecho de su USP:
Incluye tu mayor promesa
Necesita dar lo mejor de sí mismo con su PUV. Esto es lo que te hará destacar. Idealmente, debería girar en torno al principal beneficio de su producto. Usted sabe que a sus clientes les va a importar esto. Trate de encontrar algún tipo de garantía que nadie más pueda igualar.
Un buen ejemplo sería una "garantía de devolución de dinero doble" si su producto no produce el beneficio deseado. Casi nadie ofrece esto, por lo que te hará destacar. Solo piense en lo que quieren sus clientes y luego proponga una USP que satisfaga esa necesidad mejor que nadie.
Enfócate en tu cliente
Su USP no pretende ser algo sobre su empresa. En su lugar, debe implicar un beneficio para su cliente.
A la gente no le preocupa el tiempo que ha existido su empresa. Quieren saber qué puedes hacer por ellos. Así que concéntrate en eso en tu PUV.
Promocionarlo fuertemente
No tiene sentido tener una USP si no se va a anunciar. Este debería ser el punto principal en sus mensajes publicitarios.
Cuando piensa en los comerciales de Geico, probablemente piense en "15 minutos podrían ahorrarle un 15% o más". Eso es porque lo promocionan en cada campaña publicitaria, desde anuncios de televisión, radio, vallas publicitarias, etc.
Puedes hacer lo mismo. Mencione siempre la USP al menos una vez, idealmente en el título del anuncio. Esto asegurará que tenga el máximo efecto.
Comunicarse de forma clara y segura
Cuando transmita su PUV a un prospecto, su entusiasmo y honestidad deberían manifestarse. Debe ofrecer al prospecto una confianza total en que su marca cumplirá sus promesas y por qué.
Esto solo se puede lograr si el prospecto lo comprende y lo recuerda, así que manténgalo breve y efectivo. No intente hacerlo demasiado complicado al incluir todo.
Centrarse en el beneficio del cliente en lugar del producto en sí
En lugar de solo vender los bienes o servicios, trata de vender el ecosistema post-venta. Esto significa que su USP debe representar una vida deseable después de la compra. ¿Será la vida más interesante, menos estresante, productiva, etc.?
Si el prospecto sonríe, sabrá que su oferta de venta única tuvo éxito. Esto generalmente indica que estaban interesados en su USP y que creen en su mensaje. Desea que su USP llegue a casa con su prospecto de inmediato, como si estuviera leyendo su mente.
Aumento de ganancias
Sus ingresos generalmente aumentan o superan las estimaciones cuando ofrece una propuesta de venta distintiva que los prospectos pueden reconocer claramente. Las personas compran el producto o servicio que mejor satisface sus deseos y proporciona el mayor valor por su dinero.
Cuanto más fuerte sea su propuesta de venta única (USP), mayor será su posible ventaja de ingresos. Los clientes exigentes pueden estar dispuestos a gastar mucho dinero en una marca reconocida fabricada con la mejor calidad o con los materiales más duraderos.
¿Qué distingue a la USP ideal?
Todo el plan de marketing de su escuela debe basarse en la PUV correcta. En su nivel más básico, un USP puede explicar de inmediato por qué su escuela es la mejor opción para los padres potenciales. Considéralo desde una perspectiva diferente: ¡es un discurso de ascensor! Es una sola línea que resume tu escuela, tus creencias y tu misión.
Encontrar su 'por qué' es crucial para definir la USP de su escuela.
Simon Sinek, el creador de la estructura del Círculo Dorado, es el defensor más abierto de descubrir tu “por qué”. En esencia, Sinek cree que una buena USP se trata de expresar la misión de su marca en lugar de su producto.
¿Qué hace que el Círculo Dorado sea tan poderoso? Somos seres emocionales, y la ciencia detrás de este concepto es que los mensajes se conectan mejor con las regiones de nuestro cerebro que gobiernan las emociones, el comportamiento y la toma de decisiones, como explica Sinek. ¿No es eso correcto? Por eso, empresas como Apple,
Identificar su propuesta de venta única
Un USP no es lo mismo que un eslogan, pero un eslogan fuerte puede condensar efectivamente todo el USP en una palabra, haciéndolo más convincente y digerible.
El objetivo de una propuesta de venta única es responder a una pregunta: "¿Por qué un cliente potencial debería comprarle a usted?" Una buena propuesta de venta única puede ser tan corta como unas pocas palabras (como un eslogan) o tan larga como un párrafo; no importa cuántas palabras uses, siempre y cuando captures y expliques claramente la promesa a tus consumidores que te diferencia y te hace atractivo.
Una extensa investigación de mercado es el primer paso para determinar su USP. Averiguar qué impulsa las decisiones de compra de sus consumidores y qué es lo que les importa es el primer paso para construir una buena relación con ellos. Hay varias características de venta, como la facilidad, la calidad, la amabilidad y la confiabilidad.
Debe hacer una investigación de mercado para ver por qué sus clientes actuales prefieren su marca sobre la de sus competidores.
Una ventaja innegable
Cuando la ventaja de su producto o servicio está bien definida por su USP, su público objetivo aprende a valorarlo por esa característica específica, como asistencia 24/7 o llamadas devueltas dentro de una hora. De lo contrario, independientemente de los otros beneficios del producto que tengas para ofrecer, tus clientes se inclinarán por aquellos que ofrezcan el precio más bajo.
Aumento de ganancias
Debido a que proporciona a su mercado una razón clara para comprar, una PUV sólida del producto mejora su comercialización en su conjunto y ayuda a aumentar los ingresos. Su USP, cuando se combina con los beneficios inherentes de su producto y un precio competitivo, ayudará a consolidar el lugar de su producto en el mercado, haciendo que los compradores quieran seguir pagando por él.
mercado leal
Cuando crea una identidad de producto poderosa y positiva basada en una gran USP, le está diciendo a su mercado cuál es su posición. No desea que su producto sea considerado una de las alternativas.
Enfoque de ventas simplificado
Debido a que es más difícil mostrar las cualidades de su producto en una estrategia genérica de marketing y ventas, puede ser impredecible. Una USP sólida unifica su enfoque al permitirle expresar cómo desea que su mercado objetivo perciba su producto y marca mientras se enfoca en sus beneficios únicos.
Una USP efectiva le traerá más negocios. Es absolutamente esencial. Lo último que necesita el mundo es otro negocio que proporcione la misma solución que ofrecen cientos de otras empresas.
Esto no solo le dará más negocios, sino que también le permitirá cobrar más dinero. Cuanto más valor proporcione, más podrá cobrar. Implemente estos tres consejos y pronto tendrá una PUV efectiva.
Cómo usar las pruebas A/B para validar su propuesta de venta única
Si no está seguro de qué motiva a sus clientes a comprarle, puede ser útil realizar pruebas A/B de la propuesta de venta única de su empresa en las páginas de destino. Puede evaluar qué mensajes resuenan más con su público objetivo analizando un objetivo de conversión específico, como la compra de un producto, comparando diferentes USP.
Imaginemos que está en el negocio de vender canicas de Lutz, una variedad rara y coleccionable de canicas. No se puede saber si la gente está más motivada para comprarlos por el 'goldstone' de los mármoles o por su antigüedad (tienen más de 100 años).
¿Debería la piedra dorada o su edad ser su único punto de venta?
Configurar una prueba A/B para su página de destino en la que pruebe dos titulares distintos podría ayudarlo a descubrir la solución a esta pregunta:
Mármoles 'Goldstone' preciosos y raros a la venta (Variación A)
Variación B: A la venta: canicas preciosas y raras de 100 años
(Por cierto, el título no es necesariamente la USP en una página de destino; normalmente consta de un título, un subtítulo y una lista de ventajas con viñetas).
