El embudo de ventas es un modelo que describe el viaje del cliente desde el conocimiento de un producto o servicio hasta la compra. Si está en ventas, es probable que haya oído hablar del embudo de ventas. En su forma más simple, un embudo de ventas es el proceso por el que pasa un cliente potencial en su viaje para convertirse en un cliente que paga.
El embudo se divide en tres etapas: TOP (ToFu), MOFU (Middle Of Fu) y BOFU (Bottom Of Fu).
Contenido
Tres etapas del embudo de ventas
Etapa 1) TOFU: parte superior del embudo
La parte superior del embudo (TOFU) es donde sus clientes potenciales conocen su marca por primera vez. En esta etapa, por lo general no son conscientes de su necesidad de su producto o servicio. Las actividades de marketing de TOFU tienen que ver con crear conciencia y generar interés en su marca.
El objetivo en esta etapa es simplemente lograr que los clientes potenciales se interesen en su producto o servicio. Para hacer esto, deberá crear contenido que responda a sus necesidades y puntos débiles. Una vez que haya captado su atención, puede comenzar a moverlos por el embudo hacia una compra.
Algunos ejemplos de actividades de marketing de TOFU incluyen:
– Anuncios en redes sociales
- Anuncios de Google
– Marketing de contenidos
- Relaciones públicas
Etapa 2) MOFU: Medio del embudo
En la mitad del embudo (MOFU), los clientes potenciales son conscientes de la necesidad de su producto o servicio y comienzan a comparar sus opciones. Las actividades de marketing de MOFU tienen que ver con generar clientes potenciales y ayudar a los clientes potenciales a avanzar en el embudo de ventas.
En esta etapa, es importante proporcionar a los clientes potenciales información adicional que les ayude a tomar una decisión. Esto puede incluir estudios de casos, demostraciones de productos, pruebas gratuitas, cupones, etc. El objetivo es continuar moviendo clientes potenciales hacia una compra brindándoles la información que necesitan para tomar una decisión informada.
Algunos ejemplos de actividades de marketing de MOFU incluyen:
– Campañas de generación de leads.
– Pruebas o demostraciones gratuitas
– Webinars o ebooks
Etapa 3) BOFU: Parte inferior del embudo
En la parte inferior del embudo (BOFU), los clientes potenciales han decidido que quieren comprar su producto o servicio y ahora están comparando diferentes proveedores. Las actividades de marketing de BOFU consisten en persuadir a los clientes potenciales para que elijan su marca sobre la competencia.
En esta etapa, los clientes potenciales han decidido que están interesados en su producto o servicio y ahora están listos para realizar una compra.
En este punto, es importante brindar un sentido de urgencia y alentar a los clientes potenciales a comprar ahora. Esto puede incluir ofertas especiales, descuentos por tiempo limitado, etc. El objetivo es convertir a los clientes potenciales interesados en clientes de pago.
Algunos ejemplos de actividades de marketing de BOFU incluyen:
– Descuentos o cupones
– Casos de estudio o testimonios
– Anuncios comparativos.
Aquí hay una mirada más detallada a cada etapa:
- Etapa de Concientización (TOFU): Como mencionamos anteriormente, en esta etapa, los clientes potenciales recién están tomando conciencia de su problema o necesidad. Para llegar a ellos, deberá utilizar estrategias de marketing de contenido como blogs, redes sociales y publicidad paga. El objetivo es atraer prospectos a tu marca y hacer que se interesen en lo que tienes para ofrecer para que pasen a la siguiente etapa del embudo.
- Etapa de consideración (MOFU): En esta etapa, los prospectos han definido su problema y ahora están buscando posibles soluciones. Conocen tu producto o servicio pero necesitan más información antes de tomar una decisión. Para llegar a ellos, deberá utilizar estrategias de fomento de clientes potenciales como marketing por correo electrónico, estudios de casos, pruebas gratuitas, etc. El objetivo es generar confianza con su marca para que los prospectos finalmente realicen una compra.
- Etapa de decisión (BOFU): Aquí es cuando los prospectos han decidido qué producto o servicio van a comprar. Su trabajo en esta etapa es simplemente cerrar la venta y hacer que actúen haciendo una oferta que no puedan rechazar.
Conclusión
Ahora que sabe todo sobre el embudo de ventas, qué es y cuáles son sus diferentes etapas, ¡puede comenzar a usarlo en su propio proceso de ventas!
Al proporcionar información útil en cada etapa del viaje del comprador, puede generar confianza con sus prospectos y, en última instancia, aumentar las conversiones. ¿Entonces, Qué esperas? ¡Pon en acción estas etapas del embudo y observa cómo crece tu negocio!
