Γιατί είναι τόσο σημαντικό να έχουμε μια μοναδική πρόταση πώλησης (USP); Στην πραγματικότητα, αυτό είναι ένα από τα πιο σημαντικά στοιχεία μιας εταιρείας. Εάν δεν έχετε USP, είστε απλώς μια εταιρεία "κι εγώ" που προσπαθεί να πουλήσει το ίδιο πράγμα με όλους τους άλλους.
Χωρίς κάτι που να σας κάνει να ξεχωρίζετε, πιθανότατα δεν θα παραμείνετε στην επιχείρηση για πολύ. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα εάν υπάρχουν πολλές εταιρείες με τις οποίες ανταγωνίζεστε. Και το να έχετε κάτι που σας κάνει να ξεχωρίζετε θα σας επιτρέψει να χρεώνετε περισσότερα χρήματα από τις περισσότερες εταιρείες επίσης.
Περιεχόμενα
Χρειάζεστε πραγματικά μια μοναδική πρόταση πώλησης (USP);
Ένας καλά διατυπωμένος USP μπορεί να σας βοηθήσει να διαμορφώσετε και να συγκεντρώσετε τους στόχους μάρκετινγκ, προκειμένου να διαφοροποιήσετε με επιτυχία την επωνυμία και τα προϊόντα σας από τον ανταγωνισμό.
A μοναδική πρόταση πώλησης (USP), το οποίο στοχεύει να εκφράσει διακριτικά οφέλη στους πελάτες, είναι συνήθως μια σημαντική πτυχή της στρατηγικής επωνυμίας μιας εταιρείας, καθώς της επιτρέπει να παραμένει στη μνήμη και να αφήνει ευνοϊκή εντύπωση στους πελάτες.
Πρώτα και πρώτα, όπως με οτιδήποτε στο μάρκετινγκ, λάβετε υπόψη τα δημογραφικά στοιχεία του στόχου σας και ποια από τα χαρακτηριστικά του προϊόντος εκτιμούν περισσότερο.
Μερικά άτομα πιστεύουν ότι το USP είναι ένα φωνητικό όργανο που μπορεί να χρησιμοποιούν οι πωλητές και ποικίλλουν ανάλογα με το σε ποιον μιλάνε. Ωστόσο, πιστεύουμε ότι για καθένα από τα προϊόντα/υπηρεσίες σας, θα πρέπει να μπορείτε να αναπτύξετε ένα ξεχωριστό Πρότυπο μηνυμάτων προϊόντος. Για πολλά μέσα, όπως προφίλ μέσων κοινωνικής δικτύωσης, αναρτήσεις κοινωνικής δικτύωσης, σελίδες προϊόντων/υπηρεσιών, email, φυλλάδια και ούτω καθεξής, θα περιλαμβάνουν ένα σαφές μήνυμα.
Ωστόσο, δεν αρκεί μόνο η ύπαρξη ενός USP. Πρέπει να είναι καλό. Ακολουθούν τρεις συμβουλές για να αποκτήσετε το μέγιστο από το USP σας:
Συμπεριλάβετε τη μεγαλύτερη υπόσχεσή σας
Πρέπει να βάλετε τα δυνατά σας με το USP σας. Αυτό είναι που θα σας κάνει να ξεχωρίσετε. Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να περιστρέφεται γύρω από το κύριο όφελος του προϊόντος σας. Ξέρετε ότι οι πελάτες σας θα νοιαστούν για αυτό. Προσπαθήστε να βρείτε κάποιο είδος εγγύησης που κανένας άλλος δεν μπορεί να ταιριάξει.
Ένα παράδειγμα καλού θα ήταν μια «διπλή εγγύηση επιστροφής χρημάτων» εάν το προϊόν σας δεν αποφέρει το επιθυμητό όφελος. Σχεδόν κανείς δεν το προσφέρει αυτό, οπότε θα σας κάνει να ξεχωρίσετε. Απλώς σκεφτείτε τι θέλουν οι πελάτες σας και, στη συνέχεια, καταλήξτε σε ένα USP που ανταποκρίνεται σε αυτές τις ανάγκες καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον.
Εστιάστε στον πελάτη σας
Το USP σας δεν προορίζεται να είναι κάτι για την εταιρεία σας. Αντίθετα, πρέπει να έχει όφελος για τον πελάτη σας.
Οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται για το χρονικό διάστημα για το οποίο υπάρχει η εταιρεία σας. Θέλουν να ξέρουν τι μπορείτε να κάνετε για αυτούς. Εστιάστε λοιπόν σε αυτό στο USP σας.
Προωθήστε το σε μεγάλο βαθμό
Δεν έχει νόημα να έχετε ένα USP εάν δεν πρόκειται να το διαφημίσετε. Αυτό θα πρέπει να είναι το κύριο σημείο στα διαφημιστικά σας μηνύματα.
Όταν σκέφτεστε τις διαφημίσεις Geico, πιθανότατα σκέφτεστε «15 λεπτά θα μπορούσαν να σας εξοικονομήσουν 15% ή περισσότερο». Αυτό συμβαίνει γιατί το προωθούν σε κάθε διαφημιστική καμπάνια, από τηλεοπτικές διαφημίσεις, ραδιόφωνο, διαφημιστικές πινακίδες κ.λπ.
Μπορείτε να κάνετε το ίδιο. Να αναφέρετε πάντα το USP τουλάχιστον μία φορά, ιδανικά στην επικεφαλίδα της διαφήμισης. Αυτό θα εξασφαλίσει ότι έχει το μέγιστο αποτέλεσμα.
Επικοινωνήστε καθαρά και με αυτοπεποίθηση
Όταν μεταφέρετε το USP σας σε μια προοπτική, ο ενθουσιασμός και η ειλικρίνειά σας θα πρέπει να εκδηλωθούν. Θα πρέπει να προσφέρει στον υποψήφιο πελάτη πλήρη εμπιστοσύνη ότι η επωνυμία σας θα εκπληρώσει τις υποσχέσεις της και γιατί.
Αυτό μπορεί να επιτευχθεί μόνο εάν ο υποψήφιος πελάτης το κατανοήσει και το θυμηθεί, οπότε κρατήστε το σύντομο και αποτελεσματικό. Μην προσπαθήσετε να το κάνετε πολύ περίπλοκο συμπεριλαμβάνοντας τα πάντα.
Εστιάστε στο όφελος του πελάτη και όχι στο ίδιο το προϊόν
Αντί μόνο πώληση των αγαθών ή των υπηρεσιών, προσπαθήστε να πουλήσετε το οικοσύστημα μετά την πώληση. Αυτό σημαίνει ότι το USP σας θα πρέπει να απεικονίζει μια επιθυμητή ζωή μετά την αγορά. Θα είναι η ζωή πιο ενδιαφέρουσα, λιγότερο αγχωτική, παραγωγική και ούτω καθεξής;
Εάν ο υποψήφιος πελάτης χαμογελάσει, ξέρετε ότι η μοναδική προσφορά πώλησης πέτυχε. Αυτό συνήθως δείχνει ότι ενδιαφέρθηκαν για το USP σας και ότι πιστεύουν στο μήνυμά σας. Θέλετε το USP σας να φτάσει στο σπίτι με τον υποψήφιο πελάτη σας αμέσως, σαν να διαβάζατε τη σκέψη του.
Αυξημένα κέρδη
Τα έσοδά σας συνήθως αυξάνονται ή ξεπερνούν τις εκτιμήσεις όταν δίνετε μια χαρακτηριστική πρόταση πώλησης που οι υποψήφιοι πελάτες μπορούν να αναγνωρίσουν ξεκάθαρα. Οι άνθρωποι αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία που ανταποκρίνεται καλύτερα στις επιθυμίες τους και παρέχει τη μεγαλύτερη αξία για τα χρήματά τους.
Όσο ισχυρότερη είναι η μοναδική σας πρόταση πώλησης (USP), τόσο μεγαλύτερο είναι το πλεονέκτημα των πιθανών εσόδων σας. Οι απαιτητικοί πελάτες μπορεί να είναι διατεθειμένοι να ξοδέψουν το κορυφαίο δολάριο για μια αναγνωρισμένη μάρκα κατασκευασμένη από την καλύτερη ποιότητα ή τα πιο ανθεκτικά υλικά.
Τι διακρίνει το ιδανικό USP;
Ολόκληρο το σχέδιο μάρκετινγκ του σχολείου σας θα πρέπει να βασίζεται στο σωστό USP. Στο πιο βασικό του επίπεδο, ένας ΦΠΚΥ μπορεί να εξηγήσει αμέσως γιατί το σχολείο σας είναι η καλύτερη επιλογή για πιθανούς γονείς. Εξετάστε το από μια διαφορετική οπτική γωνία: είναι ένα γήπεδο ανελκυστήρα! Είναι μια ενιαία γραμμή που συνοψίζει το σχολείο σας, τις πεποιθήσεις σας και την αποστολή σας.
Η εύρεση του «γιατί» είναι ζωτικής σημασίας για τον καθορισμό του USP του σχολείου σας.
Ο Simon Sinek, ο δημιουργός της δομής του Golden Circle, είναι ο πιο ειλικρινής υποστηρικτής της ανακάλυψης του "γιατί" σας. Στον πυρήνα της, η Sinek πιστεύει ότι ένας καλός USP είναι να εκφράσει την αποστολή της επωνυμίας σας και όχι το προϊόν της.
Τι κάνει τον Χρυσό Κύκλο τόσο ισχυρό; Είμαστε συναισθηματικά όντα και η επιστήμη πίσω από αυτήν την ιδέα είναι ότι τα μηνύματα συνδέονται καλύτερα με τις περιοχές του εγκεφάλου μας που διέπουν τα συναισθήματα, τη συμπεριφορά και τη λήψη αποφάσεων, όπως εξηγεί ο Sinek. Δεν είναι σωστό; Αυτός είναι ο λόγος που εταιρείες όπως η Apple,
Προσδιορισμός της μοναδικής σας πρότασης πώλησης
Ένα USP δεν είναι το ίδιο με ένα tagline, αλλά ένα ισχυρό tagline μπορεί να συμπυκνώσει αποτελεσματικά ολόκληρο το USP σε μια λέξη, καθιστώντας το πιο συναρπαστικό και εύπεπτο.
Ο στόχος μιας μοναδικής πρότασης πώλησης είναι να απαντήσει σε μια ερώτηση: "Γιατί να αγοράσει ένας δυνητικός πελάτης από εσάς;" Μια καλή μοναδική πρόταση πώλησης μπορεί να είναι τόσο σύντομη όσο λίγες λέξεις (όπως ένα σλόγκαν) ή όσο μια παράγραφος. Δεν έχει σημασία πόσες λέξεις χρησιμοποιείτε, αρκεί να αποτυπώσετε και να εξηγήσετε ξεκάθαρα την υπόσχεση στους καταναλωτές σας που σας διαφοροποιούν και σας κάνουν ελκυστικούς.
Η εκτεταμένη έρευνα αγοράς είναι το πρώτο βήμα για τον προσδιορισμό του USP σας. Το να μάθετε τι οδηγεί τις αγοραστικές αποφάσεις των καταναλωτών σας και τι τους ενδιαφέρει είναι το πρώτο βήμα για την οικοδόμηση μιας καλής σχέσης μαζί τους. Υπάρχουν πολλά χαρακτηριστικά πώλησης, όπως η ευκολία, η ποιότητα, η φιλικότητα και η αξιοπιστία.
Πρέπει να κάνετε έρευνα αγοράς για να δείτε γιατί οι σημερινοί πελάτες σας προτιμούν την επωνυμία σας από αυτή των ανταγωνιστών σας.
Ένα αναμφισβήτητο πλεονέκτημα
Όταν το πλεονέκτημα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας ορίζεται επακριβώς από τον USP του, το κοινό-στόχος σας μαθαίνει να το εκτιμά για το συγκεκριμένο χαρακτηριστικό, όπως βοήθεια 24/7 ή κλήσεις που επιστρέφονται εντός μιας ώρας. Διαφορετικά, ανεξάρτητα από τα άλλα πλεονεκτήματα του προϊόντος που έχετε να προσφέρετε, οι πελάτες σας θα στραφούν προς εκείνα που παρέχουν τη χαμηλότερη τιμή.
Αυξημένα κέρδη
Επειδή παρέχει στην αγορά σας έναν σαφή λόγο αγοράς, ένα ισχυρό προϊόν USP ενισχύει το μάρκετινγκ στο σύνολό σας και συμβάλλει στην αύξηση των εσόδων. Το USP σας, όταν συνδυάζεται με τα εγγενή οφέλη του προϊόντος σας και την ανταγωνιστική τιμή, θα συμβάλει στην ενίσχυση της θέσης του προϊόντος σας στην αγορά, με αποτέλεσμα οι αγοραστές να θέλουν να συνεχίσουν να πληρώνουν για αυτό.
Αγορά πιστός
Όταν δημιουργείτε μια ισχυρή και θετική ταυτότητα προϊόντος που βασίζεται σε ένα μεγάλο USP, λέτε στην αγορά σας πού βρίσκεστε. Δεν θέλετε το προϊόν σας να θεωρείται μία από τις εναλλακτικές λύσεις.
Βελτιωμένη προσέγγιση πωλήσεων
Επειδή είναι πιο δύσκολο να επιδείξετε τις ιδιότητες του προϊόντος σας σε μια γενική στρατηγική μάρκετινγκ και πωλήσεων, μπορεί να αποτύχει. Ένα ισχυρό USP ενοποιεί την προσέγγισή σας, επιτρέποντάς σας να εκφράσετε πώς θέλετε η αγορά-στόχος σας να αντιλαμβάνεται το προϊόν και την επωνυμία σας, εστιάζοντας παράλληλα στα μοναδικά του οφέλη.
Ένα αποτελεσματικό USP θα σας φέρει περισσότερες επιχειρήσεις. Είναι απολύτως απαραίτητο. Το τελευταίο πράγμα που χρειάζεται ο κόσμος είναι μια άλλη επιχείρηση που παρέχει την ίδια λύση που κάνουν εκατοντάδες άλλες εταιρείες.
Αυτό όχι μόνο θα σας δώσει περισσότερες δουλειές, αλλά και θα σας επιτρέψει να χρεώσετε περισσότερα χρήματα. Όσο περισσότερη αξία παρέχετε, τόσο περισσότερα μπορείτε να χρεώσετε. Εφαρμόστε αυτές τις τρεις συμβουλές και θα έχετε ένα αποτελεσματικό USP πολύ σύντομα.
Πώς να χρησιμοποιήσετε τη δοκιμή A/B για να επικυρώσετε τη μοναδική σας πρόταση πώλησης
Εάν δεν είστε σίγουροι τι παρακινεί τους πελάτες σας να αγοράσουν από εσάς, η δοκιμή A/B της μοναδικής πρότασης πώλησης της εταιρείας σας στις σελίδες προορισμού μπορεί να βοηθήσει. Μπορείτε να αξιολογήσετε ποια μηνύματα έχουν μεγαλύτερη απήχηση στο κοινό-στόχο σας, αναλύοντας έναν συγκεκριμένο στόχο μετατροπής, όπως μια αγορά προϊόντος, συγκρίνοντας διαφορετικούς ΦΠΚΥ.
Ας φανταστούμε ότι ασχολείστε με την πώληση μαρμάρων Lutz, μιας σπάνιας και συλλεκτικής ποικιλίας μαρμάρων. Δεν μπορείς να καταλάβεις αν ο κόσμος έχει περισσότερο κίνητρο να τα αγοράσει λόγω της «χρυσόπετρας» στα μάρμαρα ή λόγω της αρχαιότητάς τους (είναι άνω των 100 ετών).
Θα έπρεπε η χρυσή πέτρα ή η ηλικία τους να είναι το μοναδικό σας σημείο πώλησης;
Η ρύθμιση μιας δοκιμής A/B για τη σελίδα προορισμού σας όπου δοκιμάζετε δύο ξεχωριστούς τίτλους μπορεί να σας βοηθήσει να ανακαλύψετε τη λύση σε αυτήν την ερώτηση:
Πολύτιμα & Σπάνια Μάρμαρα «Goldstone» προς πώληση (Παραλλαγή Α)
Παραλλαγή Β: Πωλείται: Πολύτιμα και Σπάνια Μάρμαρα 100 ετών
(Παρεμπιπτόντως, η επικεφαλίδα δεν είναι απαραιτήτως η USP σε μια σελίδα προορισμού· συνήθως αποτελείται από έναν τίτλο, μια δευτερεύουσα επικεφαλίδα και μια λίστα πλεονεκτημάτων με κουκκίδες.)
