Η διοχέτευση πωλήσεων είναι ένα μοντέλο που περιγράφει τη διαδρομή του πελάτη από την επίγνωση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας στην αγορά. Εάν ασχολείστε με τις πωλήσεις, είναι πολύ πιθανό να έχετε ακούσει για τη διοχέτευση πωλήσεων. Στην απλούστερη μορφή του, α χωνί πωλήσεων είναι η διαδικασία που περνά ένας υποψήφιος πελάτης στο ταξίδι του για να γίνει πελάτης που πληρώνει.
Η χοάνη χωρίζεται σε τρία στάδια: TOP (ToFu), MOFU (Middle Of Fu) και BOFU (Bottom Of Fu).
Περιεχόμενα
Τρία στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων
Στάδιο 1) TOFU: Κορυφή της χοάνης
Η κορυφή της διοχέτευσης (TOFU) είναι όπου οι δυνητικοί πελάτες σας παρουσιάζονται για πρώτη φορά στην επωνυμία σας. Σε αυτό το στάδιο, συνήθως δεν γνωρίζουν την ανάγκη τους για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Οι δραστηριότητες μάρκετινγκ TOFU αφορούν την ευαισθητοποίηση και τη δημιουργία ενδιαφέροντος για την επωνυμία σας.
Ο στόχος σε αυτό το στάδιο είναι απλώς να ενδιαφερθούν δυνητικοί πελάτες για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Για να το κάνετε αυτό, θα χρειαστεί να δημιουργήσετε περιεχόμενο που να μιλάει για τις ανάγκες και τα σημεία πόνου τους. Μόλις τραβήξετε την προσοχή τους, μπορείτε να αρχίσετε να τα μετακινείτε προς τα κάτω προς μια αγορά.
Μερικά παραδείγματα δραστηριοτήτων μάρκετινγκ TOFU περιλαμβάνουν:
– Διαφημίσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
- Google Ads
– Μάρκετινγκ περιεχομένου
- Δημόσιες σχέσεις
Στάδιο 2) MOFU: Μέση του Χωνιού
Στη μέση της διοχέτευσης (MOFU), οι δυνητικοί πελάτες γνωρίζουν την ανάγκη τους για το προϊόν ή την υπηρεσία σας και αρχίζουν να συγκρίνουν τις επιλογές τους. Οι δραστηριότητες μάρκετινγκ MOFU έχουν να κάνουν με τη δημιουργία δυνητικών πελατών και τη βοήθεια των πιθανών πελατών να μετακινηθούν προς τα κάτω στη διοχέτευση πωλήσεων.
Σε αυτό το στάδιο, είναι σημαντικό να παρέχετε στους δυνητικούς πελάτες πρόσθετες πληροφορίες που θα τους βοηθήσουν να λάβουν μια απόφαση. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει περιπτωσιολογικές μελέτες, επιδείξεις προϊόντων, δωρεάν δοκιμές, κουπόνια κ.λπ. Ο στόχος είναι να συνεχίσετε να μετακινείτε δυνητικούς πελάτες προς μια αγορά παρέχοντάς τους τις πληροφορίες που χρειάζονται για να λάβουν μια τεκμηριωμένη απόφαση.
Μερικά παραδείγματα δραστηριοτήτων μάρκετινγκ MOFU περιλαμβάνουν:
– Εκστρατείες ηγετικής γενιάς
– Δωρεάν δοκιμές ή επιδείξεις
– Διαδικτυακά σεμινάρια ή ηλεκτρονικά βιβλία
Στάδιο 3) BOFU: Κάτω μέρος της χοάνης
Στο κάτω μέρος της διοχέτευσης (BOFU), οι πιθανοί πελάτες αποφάσισαν ότι θέλουν να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας και τώρα συγκρίνουν διαφορετικούς παρόχους. Οι δραστηριότητες μάρκετινγκ BOFU έχουν να κάνουν με το να πείσετε τους πιθανούς πελάτες να επιλέξουν το εμπορικό σήμα σας έναντι του ανταγωνισμού.
Σε αυτό το στάδιο, οι υποψήφιοι πελάτες αποφάσισαν ότι ενδιαφέρονται για το προϊόν ή την υπηρεσία σας και είναι πλέον έτοιμοι να κάνουν μια αγορά.
Σε αυτό το σημείο, είναι σημαντικό να παρέχετε την αίσθηση του επείγοντος και να ενθαρρύνετε δυνητικούς πελάτες για αγορά τώρα. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει ειδικές προσφορές, εκπτώσεις περιορισμένου χρόνου, κ.λπ. Ο στόχος είναι να μετατραπούν οι ενδιαφερόμενοι δυνητικοί πελάτες σε πελάτες που πληρώνουν.
Μερικά παραδείγματα δραστηριοτήτων μάρκετινγκ BOFU περιλαμβάνουν:
– Εκπτώσεις ή κουπόνια
– Μελέτες περιπτώσεων ή μαρτυρίες
– Συγκριτικές διαφημίσεις.
Ακολουθεί μια πιο λεπτομερής ματιά σε κάθε στάδιο:
- Στάδιο ευαισθητοποίησης (TOFU): Όπως αναφέραμε προηγουμένως, σε αυτό το στάδιο, οι πιθανοί πελάτες μόλις συνειδητοποιούν το πρόβλημα ή την ανάγκη τους. Για να τους προσεγγίσετε, θα χρειαστεί να χρησιμοποιήσετε στρατηγικές μάρκετινγκ περιεχομένου, όπως το blogging, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και τη διαφήμιση επί πληρωμή. Ο στόχος είναι να προσελκύσετε υποψήφιους πελάτες στην επωνυμία σας και να τους κάνετε να ενδιαφέρονται για αυτό που έχετε να προσφέρετε, ώστε να περάσουν στο επόμενο στάδιο της διοχέτευσης.
- Στάδιο εξέτασης (MOFU): Σε αυτό το στάδιο, οι υποψήφιοι έχουν καθορίσει το πρόβλημά τους και τώρα αναζητούν πιθανές λύσεις. Γνωρίζουν για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά χρειάζονται περισσότερες πληροφορίες πριν λάβουν μια απόφαση. Για να τους προσεγγίσετε, θα χρειαστεί να χρησιμοποιήσετε στρατηγικές ανάπτυξης δυνητικών πελατών, όπως μάρκετινγκ μέσω email, μελέτες περιπτώσεων, δωρεάν δοκιμές κ.λπ. Ο στόχος είναι να οικοδομήσετε εμπιστοσύνη με την επωνυμία σας, έτσι ώστε οι υποψήφιοι πελάτες να κάνουν τελικά μια αγορά.
- Στάδιο απόφασης (BOFU): Αυτό είναι όταν οι υποψήφιοι πελάτες αποφασίζουν ποιο προϊόν ή υπηρεσία πρόκειται να αγοράσουν. Η δουλειά σας σε αυτό το στάδιο είναι απλώς να κλείσετε την πώληση και να τους κάνετε να αναλάβουν δράση κάνοντας μια προσφορά που δεν μπορούν να αρνηθούν.
Συμπέρασμα
Τώρα που γνωρίζετε τα πάντα για τη διοχέτευση πωλήσεων - τι είναι και ποια είναι τα διαφορετικά της στάδια - μπορείτε να αρχίσετε να τη χρησιμοποιείτε στη δική σας διαδικασία πωλήσεων!
Παρέχοντας χρήσιμες πληροφορίες σε κάθε στάδιο του ταξιδιού του αγοραστή, μπορείτε να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη με τους υποψήφιους πελάτες σας και τελικά να αυξήσετε τις μετατροπές. Λοιπόν, τι περιμένεις; Βάλτε αυτά τα στάδια διοχέτευσης σε δράση και παρακολουθήστε την επιχείρησή σας να αναπτύσσεται!
