Εάν είστε νέος στον κόσμο του μάρκετινγκ, ίσως έχετε ακούσει τους όρους "διοχέτευση πωλήσεων" και "χοάνη μάρκετινγκ" να χρησιμοποιούνται εναλλακτικά. Ωστόσο, αυτές οι δύο έννοιες είναι στην πραγματικότητα αρκετά διαφορετικές μεταξύ τους. Σε αυτήν την ανάρτηση ιστολογίου, θα αναλύσουμε τις βασικές διαφορές μεταξύ μιας διοχέτευσης πωλήσεων και μιας διοχέτευσης μάρκετινγκ, ώστε να κατανοήσετε καλύτερα πώς λειτουργεί το καθένα.
Πολλοί άνθρωποι χρησιμοποιούν τους όρους «χωνί πωλήσεων» και «χοάνη μάρκετινγκ» εναλλακτικά, αλλά στην πραγματικότητα είναι δύο πολύ διαφορετικά πράγματα. Η διοχέτευση πωλήσεων είναι μια οπτική αναπαράσταση των βημάτων που κάνει ένας υποψήφιος πελάτης από την επίγνωση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας έως την πραγματοποίηση μιας αγοράς.
Μια διοχέτευση μάρκετινγκ, από την άλλη πλευρά, είναι μια ευρύτερη άποψη του ταξιδιού του πελάτη που περιλαμβάνει όχι μόνο την απόφαση αγοράς αλλά και συμπεριφορές μετά την αγορά, όπως η πίστη και η υπεράσπιση των πελατών.
Διοχέτευση πωλήσεων έναντι διοχέτευσης μάρκετινγκ: Ποια είναι η διαφορά;
Η κύρια διαφορά μεταξύ α χωνί πωλήσεων και μια διοχέτευση μάρκετινγκ είναι ότι μια διοχέτευση πωλήσεων επικεντρώνεται κυρίως στη δημιουργία δυνητικών πελατών, ενώ μια διοχέτευση μάρκετινγκ επικεντρώνεται στη μετατροπή αυτών των δυνητικών πελατών σε πελάτες που πληρώνουν.
Φυσικά, υπάρχει κάποια επικάλυψη μεταξύ των δύο. Για παράδειγμα, και οι δύο διοχετεύσεις θα κάνουν χρήση κάποιας μορφής σύλληψης δυνητικού πελάτη (όπως μια φόρμα εγγραφής μέσω email). Ωστόσο, ο γενικός στόχος κάθε διοχέτευσης είναι διαφορετικός.
Μια διοχέτευση πωλήσεων έχει σχεδιαστεί για να φέρει όσο το δυνατόν περισσότερους δυνητικούς πελάτες, ανεξάρτητα από το αν είναι έτοιμοι να αγοράσουν ή όχι. Η ιδέα είναι ότι ακόμη και αν μόνο ένα μικρό ποσοστό δυνητικών πελατών καταλήξει να κάνει μια αγορά, ο όγκος των δυνητικών πελατών που δημιουργείται από τη διοχέτευση πωλήσεων θα το αντισταθμίσει.
Μια διοχέτευση μάρκετινγκ, από την άλλη πλευρά, έχει σχεδιαστεί για να καλλιεργεί δυνητικούς πελάτες και να δημιουργεί σχέσεις μαζί τους με την πάροδο του χρόνου, ώστε τελικά να κάνουν μια αγορά. Λόγω αυτής της εστίασης στη δημιουργία σχέσεων, οι διοχετεύσεις μάρκετινγκ τείνουν να είναι πιο αργές από τις διοχετεύσεις πωλήσεων. Ωστόσο, τελικά μετατρέπουν περισσότερους δυνητικούς πελάτες σε πελάτες που πληρώνουν.
Πρώτον, μια διοχέτευση πωλήσεων είναι συνήθως μικρότερη από μια διοχέτευση μάρκετινγκ, καθώς ο στόχος είναι να κλείσει μια πώληση όσο το δυνατόν γρηγορότερα.
Επιπλέον, τα στάδια μιας διοχέτευσης πωλήσεων είναι γενικά πιο συγκεκριμένα και γραμμικά από εκείνα μιας διοχέτευσης μάρκετινγκ, η οποία μπορεί να είναι πιο ρευστή και πιο λεπτή. Τέλος, ενώ και οι δύο διοχετεύσεις στοχεύουν να δημιουργήσουν τελικά έσοδα για μια επιχείρηση, μόνο η διοχέτευση πωλήσεων μπορεί να το κάνει άμεσα. Ο πρωταρχικός στόχος της διοχέτευσης μάρκετινγκ είναι η δημιουργία δυνητικών πελατών για την ομάδα πωλήσεων.
Στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων
Υπάρχουν τέσσερα κύρια στάδια μιας τυπικής διοχέτευσης πωλήσεων:
1. Ευαισθητοποίηση: Σε αυτό το στάδιο, οι επιχειρήσεις εστιάζουν στο να φέρουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους μπροστά σε πιθανούς πελάτες. Αυτό μπορεί να γίνει μέσω διαφόρων καναλιών μάρκετινγκ, όπως η πληρωμένη διαφήμιση, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και το μάρκετινγκ περιεχομένου.
2. Ενδιαφέρον: Μόλις οι δυνητικοί πελάτες γνωρίζουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας, ήρθε η ώρα να δημιουργήσετε ενδιαφέρον για αυτό που έχετε να προσφέρετε. Αυτό μπορεί να γίνει μέσω μαγνητών μολύβδου, όπως ηλεκτρονικά βιβλία ή διαδικτυακά σεμινάρια.
3. Απόφαση: Σε αυτό το στάδιο, οι πιθανοί πελάτες αξιολογούν το προϊόν ή την υπηρεσία σας και αποφασίζουν εάν θέλουν ή όχι να κάνουν μια αγορά. Αυτό είναι όπου πράγματα όπως οι δωρεάν δοκιμές ή οι επιδείξεις μπορούν να είναι χρήσιμα για να πείσετε κάποιον να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
4. Δράση: Τέλος, αυτό είναι το στάδιο όπου οι πελάτες πραγματοποιούν πραγματικά μια αγορά και γίνονται πελάτες που πληρώνουν.
Συμπέρασμα
Οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ πρέπει να κατανοούν τόσο τις διοχετεύσεις πωλήσεων όσο και τις διοχετεύσεις μάρκετινγκ προκειμένου να είναι επιτυχημένοι στον σημερινό επιχειρηματικό κόσμο. Κατανοώντας τις βασικές διαφορές μεταξύ αυτών των δύο εννοιών, θα μπορείτε να δημιουργήσετε καλύτερα καμπάνιες που θα σας βοηθήσουν να επιτύχετε τους επιχειρηματικούς σας στόχους.
Μια διοχέτευση πωλήσεων εστιάζει στη δημιουργία δυνητικών πελατών ενώ μια διοχέτευση μάρκετινγκ εστιάζει στη μετατροπή αυτών των δυνητικών πελατών σε πελάτες που πληρώνουν. Φυσικά, υπάρχει κάποια επικάλυψη μεταξύ των δύο τύπων διοχετεύσεων — αλλά τελικά, εξυπηρετούν διαφορετικούς σκοπούς. Λοιπόν, ποιον τύπο διοχέτευσης πρέπει να χρησιμοποιήσετε για την επιχείρησή σας; Εξαρτάται από το στάδιο στο οποίο βρίσκεται η επιχείρησή σας και ποιοι είναι οι γενικοί σας στόχοι.
