Der Sales Funnel ist ein Modell, das die Customer Journey von der Wahrnehmung eines Produkts oder einer Dienstleistung bis zum Kauf beschreibt. Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, haben Sie wahrscheinlich schon vom Verkaufstrichter gehört. In seiner einfachsten Form ist a Verkaufstrichter ist der Prozess, den ein potenzieller Kunde auf seinem Weg zum zahlenden Kunden durchläuft.
Der Trichter ist in drei Stufen unterteilt: TOP (ToFu), MOFU (Middle Of Fu) und BOFU (Bottom Of Fu).
Inhalte
Drei Stufen des Verkaufstrichters
Stufe 1) TOFU: Spitze des Trichters
Das Top of the Funnel (TOFU) ist der Ort, an dem Ihre potenziellen Kunden zum ersten Mal mit Ihrer Marke bekannt gemacht werden. In diesem Stadium sind sie sich normalerweise ihres Bedarfs an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung nicht bewusst. Bei den Marketingaktivitäten von TOFU geht es darum, das Bewusstsein zu schärfen und Interesse an Ihrer Marke zu wecken.
Das Ziel in dieser Phase ist einfach, Interessenten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren. Dazu müssen Sie Inhalte erstellen, die ihre Bedürfnisse und Schwachstellen ansprechen. Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit erregt haben, können Sie sie den Trichter entlang zu einem Kauf führen.
Einige Beispiele für Marketingaktivitäten von TOFU sind:
– Social-Media-Anzeigen
- Google Ads
- Inhaltsvermarktung
- Öffentlichkeitsarbeit
Stufe 2) MOFU: Mitte des Trichters
In der Mitte des Trichters (MOFU) sind sich potenzielle Kunden ihres Bedarfs an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bewusst und beginnen, ihre Optionen zu vergleichen. Bei den Marketingaktivitäten von MOFU geht es darum, Leads zu generieren und potenziellen Kunden dabei zu helfen, den Verkaufstrichter hinunterzusteigen.
In dieser Phase ist es wichtig, den Leads zusätzliche Informationen zur Verfügung zu stellen, die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen. Dies kann Fallstudien, Produktdemonstrationen, kostenlose Testversionen, Coupons usw. umfassen. Das Ziel besteht darin, Leads weiterhin zu einem Kauf zu bewegen, indem ihnen die Informationen bereitgestellt werden, die sie benötigen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.
Einige Beispiele für Marketingaktivitäten von MOFU sind:
– Kampagnen zur Lead-Generierung
– Kostenlose Testversionen oder Demos
– Webinare oder E-Books
Stufe 3) BOFU: Unterseite des Trichters
Am Bottom of the Funnel (BOFU) haben potenzielle Kunden entschieden, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen möchten und vergleichen nun verschiedene Anbieter. Bei den Marketingaktivitäten von BOFU geht es darum, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, Ihre Marke der Konkurrenz vorzuziehen.
Zu diesem Zeitpunkt haben Leads entschieden, dass sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind, und sind nun bereit, einen Kauf zu tätigen.
An diesem Punkt ist es wichtig, ein Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln und Leads zum sofortigen Kauf zu ermutigen. Dazu können Sonderangebote, zeitlich begrenzte Rabatte usw. gehören. Ziel ist es, interessierte Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.
Einige Beispiele für BOFU-Marketingaktivitäten sind:
– Rabatte oder Coupons
– Fallstudien oder Erfahrungsberichte
– Vergleichsanzeigen.
Hier ist ein detaillierterer Blick auf die einzelnen Phasen:
- Bewusstseinsphase (TOFU): Wie bereits erwähnt, werden sich potenzielle Kunden in diesem Stadium gerade erst ihres Problems oder Bedarfs bewusst. Um sie zu erreichen, müssen Sie Content-Marketing-Strategien wie Blogging, soziale Medien und bezahlte Werbung einsetzen. Ziel ist es, Interessenten für Ihre Marke zu gewinnen und sie für Ihr Angebot zu interessieren, damit sie zur nächsten Stufe des Trichters übergehen.
- Erwägungsphase (MOFU): In dieser Phase haben Interessenten ihr Problem definiert und suchen nun nach möglichen Lösungen. Sie kennen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, benötigen aber weitere Informationen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Um sie zu erreichen, müssen Sie Lead-Pflegestrategien wie E-Mail-Marketing, Fallstudien, kostenlose Testversionen usw. anwenden. Das Ziel ist es, Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen, damit Interessenten schließlich einen Kauf tätigen.
- Entscheidungsphase (BOFU): Zu diesem Zeitpunkt haben Interessenten entschieden, welches Produkt oder welche Dienstleistung sie kaufen werden. Ihre Aufgabe in dieser Phase besteht lediglich darin, den Verkauf abzuschließen und sie zum Handeln zu bewegen, indem sie ein Angebot machen, das sie nicht ablehnen können.
Zusammenfassung
Jetzt, da Sie alles über den Verkaufstrichter wissen – was er ist und was seine verschiedenen Phasen sind – können Sie damit beginnen, ihn in Ihrem eigenen Verkaufsprozess zu verwenden!
Indem Sie in jeder Phase der Käuferreise hilfreiche Informationen bereitstellen, können Sie Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden aufbauen und letztendlich die Conversions steigern. Also, worauf wartest Du? Setzen Sie diese Trichterphasen in die Tat um und beobachten Sie, wie Ihr Unternehmen wächst!
