Фунията на продажбите е модел, който описва пътя на клиента от осъзнаването на продукт или услуга до покупката. Ако се занимавате с продажби, вероятно сте чували за фунията на продажбите. В най-простата си форма, a фуния за продажби е процесът, през който бъдещият клиент преминава по пътя си към това да стане клиент, който плаща.
Фунията е разделена на три етапа: TOP (ToFu), MOFU (Middle Of Fu) и BOFU (Bottom Of Fu).
Съдържание
Три етапа на фунията на продажбите
Етап 1) ТОФУ: Горната част на фунията
Горната част на фунията (TOFU) е мястото, където вашите потенциални клиенти за първи път се запознават с вашата марка. На този етап те обикновено не осъзнават нуждата си от вашия продукт или услуга. Маркетинговите дейности на TOFU са свързани с повишаване на осведомеността и генериране на интерес към вашата марка.
Целта на този етап е просто да накарате потенциалните клиенти да се заинтересуват от вашия продукт или услуга. За да направите това, ще трябва да създадете съдържание, което да отговаря на техните нужди и болезнени точки. След като грабнете вниманието им, можете да започнете да ги придвижвате надолу по фунията към покупка.
Някои примери за маркетингови дейности на TOFU включват:
– Реклами в социалните медии
- Google Ads
– Маркетинг на съдържание
- Връзки с обществеността
Етап 2) MOFU: Средата на фунията
В средата на фунията (MOFU) потенциалните клиенти са наясно с нуждата си от вашия продукт или услуга и започват да сравняват своите възможности. Маркетинговите дейности на MOFU са свързани с генериране на потенциални клиенти и подпомагане на потенциални клиенти да се придвижат надолу по фунията на продажбите.
На този етап е важно да предоставите на потенциалните клиенти допълнителна информация, която ще им помогне да вземат решение. Това може да включва казуси, демонстрации на продукти, безплатни изпробвания, купони и т.н. Целта е да продължите да придвижвате потенциални клиенти към покупка, като им предоставите информацията, от която се нуждаят, за да вземат информирано решение.
Някои примери за маркетингови дейности на MOFU включват:
– Кампании за генериране на потенциални клиенти
– Безплатни пробни версии или демонстрации
– Уеб семинари или електронни книги
Етап 3) BOFU: Дъното на фунията
В дъното на фунията (BOFU) потенциалните клиенти са решили, че искат да купят вашия продукт или услуга и сега сравняват различни доставчици. Маркетинговите дейности на BOFU са свързани с убеждаване на потенциални клиенти да изберат вашата марка пред конкуренцията.
На този етап потенциалните клиенти са решили, че се интересуват от вашия продукт или услуга и вече са готови да направят покупка.
На този етап е важно да осигурите усещане за неотложност и да насърчите потенциалните клиенти да купуват сега. Това може да включва специални оферти, ограничени във времето отстъпки и т.н. Целта е да превърнете заинтересованите потенциални клиенти в плащащи клиенти.
Някои примери за маркетингови дейности на BOFU включват:
– Отстъпки или купони
– Казуси или препоръки
– Сравнителни реклами.
Ето по-подробен поглед върху всеки етап:
- Етап на осъзнаване (TOFU): Както споменахме преди, на този етап потенциалните клиенти тепърва осъзнават своя проблем или нужда. За да достигнете до тях, ще трябва да използвате стратегии за маркетинг на съдържание като блогове, социални медии и платена реклама. Целта е да привлечете потенциални клиенти към вашата марка и да ги заинтересувате от това, което предлагате, така че да преминат към следващия етап от фунията.
- Етап на разглеждане (MOFU): На този етап потенциалните клиенти са определили своя проблем и сега търсят възможни решения. Те знаят за вашия продукт или услуга, но се нуждаят от повече информация, преди да вземат решение. За да ги достигнете, ще трябва да използвате стратегии за подхранване на потенциални клиенти като маркетинг по имейл, казуси, безплатни изпитания и т.н. Целта е да изградите доверие с марката си, така че потенциалните клиенти в крайна сметка да направят покупка.
- Етап на решение (BOFU): Това е моментът, когато потенциалните клиенти са решили кой продукт или услуга ще закупят. Вашата работа на този етап е просто да затворите продажбата и да ги накарате да предприемат действия, като им направите оферта, която те не могат да откажат.
Заключение
Сега, след като знаете всичко за фунията на продажбите – какво представлява и какви са нейните различни етапи – можете да започнете да я използвате в собствения си процес на продажби!
Като предоставяте полезна информация на всеки етап от пътя на купувача, можете да изградите доверие с потенциалните си клиенти и в крайна сметка да увеличите реализациите. И така, какво чакате? Пуснете тези етапи на фунията в действие и гледайте как вашият бизнес расте!