Воронка продаж — это модель, описывающая путь клиента от знакомства с продуктом или услугой до покупки. Если вы занимаетесь продажами, скорее всего, вы слышали о воронке продаж. В простейшей форме а воронка продаж процесс, через который потенциальный клиент проходит на пути к тому, чтобы стать платным клиентом.
Воронка разделена на три стадии: TOP (ToFu), MOFU (середина Fu) и BOFU (нижняя часть Fu).
Содержание:
Три этапа воронки продаж
Этап 1) ТОФУ: вершина воронки
Вершина воронки (TOFU) — это место, где ваши потенциальные клиенты впервые знакомятся с вашим брендом. На этом этапе они, как правило, не осознают потребности в вашем продукте или услуге. Маркетинговая деятельность TOFU направлена на повышение осведомленности и создание интереса к вашему бренду.
Цель на этом этапе — просто заинтересовать потенциальных клиентов вашим продуктом или услугой. Для этого вам нужно создать контент, который отвечает их потребностям и проблемам. Как только вы привлекли их внимание, вы можете начать продвигать их вниз по воронке к покупке.
Некоторые примеры маркетинговой деятельности TOFU включают:
– Реклама в социальных сетях
– Google Реклама
– Контент-маркетинг
- Публичные отношения
Этап 2) MOFU: середина воронки
В середине воронки (MOFU) потенциальные клиенты осознают свою потребность в вашем продукте или услуге и начинают сравнивать свои варианты. Маркетинговая деятельность MOFU направлена на привлечение потенциальных клиентов и помощь потенциальным клиентам в продвижении по воронке продаж.
На этом этапе важно предоставить лидам дополнительную информацию, которая поможет им принять решение. Это может включать тематические исследования, демонстрации продуктов, бесплатные пробные версии, купоны и т. д. Цель состоит в том, чтобы продолжать продвигать потенциальных клиентов к покупке, предоставляя им информацию, необходимую для принятия обоснованного решения.
Некоторые примеры маркетинговой деятельности MOFU включают:
- Кампании по лидогенерации
- Бесплатные пробные версии или демонстрации
– Вебинары или электронные книги
Этап 3) BOFU: нижняя часть воронки
В нижней части воронки (BOFU) потенциальные клиенты решили, что хотят купить ваш продукт или услугу, и теперь сравнивают разных поставщиков. Маркетинговая деятельность BOFU направлена на то, чтобы убедить потенциальных клиентов сделать выбор в пользу вашего бренда, а не конкурентов.
На этом этапе лиды решили, что они заинтересованы в вашем продукте или услуге и теперь готовы совершить покупку.
На этом этапе важно создать ощущение срочности и побудить потенциальных клиентов совершить покупку сейчас. Это могут быть специальные предложения, временные скидки и т. д. Цель состоит в том, чтобы превратить заинтересованных лидов в платящих клиентов.
Некоторые примеры маркетинговой деятельности BOFU включают:
- Скидки или купоны
- Тематические исследования или отзывы
– Сравнительные объявления.
Вот более подробный взгляд на каждый этап:
- Стадия осведомленности (TOFU): Как мы упоминали ранее, на данном этапе потенциальные клиенты только начинают осознавать свою проблему или потребность. Чтобы достичь их, вам нужно использовать стратегии контент-маркетинга, такие как блоги, социальные сети и платная реклама. Цель состоит в том, чтобы привлечь потенциальных клиентов к вашему бренду и заинтересовать их тем, что вы предлагаете, чтобы они перешли к следующему этапу воронки продаж.
- Стадия рассмотрения (MOFU): На этом этапе потенциальные клиенты определили свою проблему и теперь ищут возможные решения. Они знают о вашем продукте или услуге, но нуждаются в дополнительной информации, прежде чем принимать решение. Чтобы достичь их, вам нужно будет использовать стратегии взращивания потенциальных клиентов, такие как электронный маркетинг, тематические исследования, бесплатные пробные версии и т. д. Цель состоит в том, чтобы укрепить доверие к вашему бренду, чтобы потенциальные клиенты в конечном итоге совершили покупку.
- Стадия принятия решения (BOFU): Это когда потенциальные клиенты решают, какой продукт или услугу они собираются приобрести. Ваша задача на этом этапе — просто закрыть сделку и заставить их действовать, сделав предложение, от которого они не смогут отказаться.
Заключение
Теперь, когда вы знаете все о воронке продаж — что это такое и каковы ее этапы — вы можете начать использовать ее в своем собственном процессе продаж!
Предоставляя полезную информацию на каждом этапе пути покупателя, вы можете завоевать доверие своих потенциальных клиентов и, в конечном итоге, повысить конверсию. Так чего же ты ждешь? Примените эти этапы воронки и наблюдайте, как растет ваш бизнес!