L'imbuto di vendita è un modello che descrive il percorso del cliente dalla consapevolezza di un prodotto o servizio all'acquisto. Se sei nelle vendite, è probabile che tu abbia sentito parlare del funnel di vendita. Nella sua forma più semplice, a canali di vendita è il processo che un potenziale cliente attraversa nel suo percorso per diventare un cliente pagante.
Il funnel è diviso in tre fasi: TOP (ToFu), MOFU (Middle Of Fu) e BOFU (Bottom Of Fu).
Contenuti
Tre fasi dell'imbuto di vendita
Fase 1) TOFU: Top of the Funnel
La parte superiore del funnel (TOFU) è il punto in cui i tuoi potenziali clienti vengono presentati per la prima volta al tuo marchio. In questa fase, in genere non sono consapevoli della loro necessità per il tuo prodotto o servizio. Le attività di marketing TOFU mirano a sensibilizzare e generare interesse per il tuo marchio.
L'obiettivo in questa fase è semplicemente quello di ottenere lead interessati al tuo prodotto o servizio. Per fare ciò, dovrai creare contenuti che rispondano alle loro esigenze e ai loro punti deboli. Una volta che hai catturato la loro attenzione, puoi iniziare a spostarli lungo la canalizzazione verso un acquisto.
Alcuni esempi di attività di marketing TOFU includono:
– Annunci sui social media
– Annunci Google
– Marketing dei contenuti
- Relazioni pubbliche
Fase 2) MOFU: metà dell'imbuto
A metà del funnel (MOFU), i potenziali clienti sono consapevoli della loro necessità per il tuo prodotto o servizio e stanno iniziando a confrontare le loro opzioni. Le attività di marketing MOFU riguardano la generazione di lead e l'aiuto ai potenziali clienti a spostarsi lungo il funnel di vendita.
In questa fase, è importante fornire ai lead informazioni aggiuntive che li aiutino a prendere una decisione. Ciò potrebbe includere casi di studio, dimostrazioni di prodotti, prove gratuite, coupon, ecc. L'obiettivo è continuare a indirizzare i lead verso un acquisto fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione informata.
Alcuni esempi di attività di marketing MOFU includono:
– Campagne di lead generation
– Prove o demo gratuite
– Webinar o ebook
Fase 3) BOFU: parte inferiore dell'imbuto
Nella parte inferiore del funnel (BOFU), i potenziali clienti hanno deciso di voler acquistare il tuo prodotto o servizio e ora stanno confrontando diversi fornitori. Le attività di marketing BOFU mirano a persuadere i potenziali clienti a scegliere il tuo marchio rispetto alla concorrenza.
In questa fase, i lead hanno deciso di essere interessati al tuo prodotto o servizio e sono ora pronti per effettuare un acquisto.
A questo punto, è importante fornire un senso di urgenza e incoraggiare i lead ad acquistare ora. Ciò potrebbe includere offerte speciali, sconti a tempo limitato, ecc. L'obiettivo è trasformare i lead interessati in clienti paganti.
Alcuni esempi di attività di marketing BOFU includono:
– Sconti o coupon
– Casi di studio o testimonianze
– Annunci comparativi.
Ecco uno sguardo più dettagliato in ogni fase:
- Fase di sensibilizzazione (TOFU): Come accennato in precedenza, in questa fase, i potenziali clienti stanno solo diventando consapevoli del loro problema o necessità. Per raggiungerli, dovrai utilizzare strategie di marketing dei contenuti come blog, social media e pubblicità a pagamento. L'obiettivo è attirare potenziali clienti verso il tuo marchio e interessarli a ciò che hai da offrire in modo che passino alla fase successiva della canalizzazione.
- Fase di considerazione (MOFU): In questa fase, i potenziali clienti hanno definito il loro problema e ora sono alla ricerca di possibili soluzioni. Sanno del tuo prodotto o servizio ma hanno bisogno di maggiori informazioni prima di prendere una decisione. Per raggiungerli, dovrai utilizzare strategie di promozione dei lead come e-mail marketing, case study, prove gratuite, ecc. L'obiettivo è creare fiducia con il tuo marchio in modo che i potenziali clienti alla fine effettuino un acquisto.
- Fase decisionale (BOFU): Questo è quando i potenziali clienti hanno deciso quale prodotto o servizio acquisteranno. Il tuo compito in questa fase è semplicemente quello di chiudere la vendita e convincerli ad agire facendo un'offerta che non possono rifiutare.
Conclusione
Ora che sai tutto sul funnel di vendita, cos'è e quali sono le sue diverse fasi, puoi iniziare a usarlo nel tuo processo di vendita!
Fornendo informazioni utili in ogni fase del percorso dell'acquirente, puoi creare fiducia con i tuoi potenziali clienti e, in definitiva, aumentare le conversioni. Allora, cosa stai aspettando? Metti in azione queste fasi della canalizzazione e guarda crescere la tua attività!