बिक्री फ़नल एक ऐसा मॉडल है जो किसी उत्पाद या सेवा की जागरूकता से लेकर खरीदारी तक की ग्राहक यात्रा का वर्णन करता है। यदि आप बिक्री में हैं, तो संभावना है कि आपने बिक्री फ़नल के बारे में सुना होगा। अपने सरलतम रूप में, a बिक्री फ़नल वह प्रक्रिया है जिससे एक संभावित ग्राहक भुगतान करने वाला ग्राहक बनने की अपनी यात्रा से गुजरता है।
फ़नल को तीन चरणों में विभाजित किया गया है: TOP (ToFu), MOFU (मिडिल ऑफ़ फ़ू) और BOFU (बॉटम ऑफ़ फ़ू)।
विषय-सूची
बिक्री फ़नल के तीन चरण
चरण 1) TOFU: फ़नल का शीर्ष
फ़नल का शीर्ष (TOFU) वह जगह है जहाँ आपके संभावित ग्राहकों को सबसे पहले आपके ब्रांड से परिचित कराया जाता है। इस स्तर पर, वे आम तौर पर आपके उत्पाद या सेवा की आवश्यकता से अनजान होते हैं। TOFU मार्केटिंग गतिविधियां आपके ब्रांड में जागरूकता बढ़ाने और रुचि पैदा करने के बारे में हैं।
इस स्तर पर लक्ष्य केवल आपके उत्पाद या सेवा में दिलचस्पी जगाना है। ऐसा करने के लिए, आपको ऐसी सामग्री बनानी होगी जो उनकी जरूरतों और दर्द बिंदुओं के बारे में बताए। एक बार जब आप उनका ध्यान आकर्षित कर लेते हैं, तो आप उन्हें फ़नल के नीचे खरीदारी की ओर ले जाना शुरू कर सकते हैं।
TOFU मार्केटिंग गतिविधियों के कुछ उदाहरणों में शामिल हैं:
- सोशल मीडिया विज्ञापन
- गूगल विज्ञापन
- विषयवस्तु का व्यापार
- जनसंपर्क
चरण 2) एमओएफयू: फ़नल के मध्य
फ़नल (MOFU) के बीच में, संभावित ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा के लिए अपनी ज़रूरत के बारे में जानते हैं और अपने विकल्पों की तुलना करने लगे हैं। MOFU मार्केटिंग गतिविधियाँ लीड उत्पन्न करने और संभावित ग्राहकों को बिक्री फ़नल को नीचे ले जाने में मदद करने के बारे में हैं।
इस स्तर पर, अतिरिक्त जानकारी के साथ लीड प्रदान करना महत्वपूर्ण है जो उन्हें निर्णय लेने में मदद करेगी। इसमें केस स्टडी, उत्पाद प्रदर्शन, मुफ़्त परीक्षण, कूपन आदि शामिल हो सकते हैं। लक्ष्य उन्हें एक सूचित निर्णय लेने के लिए आवश्यक जानकारी प्रदान करके खरीदारी की ओर बढ़ना जारी रखना है।
MOFU मार्केटिंग गतिविधियों के कुछ उदाहरणों में शामिल हैं:
- लीड जनरेशन अभियान
- नि:शुल्क परीक्षण या डेमो
- वेबिनार या ईबुक
चरण 3) BOFU: फ़नल के नीचे
फ़नल (बीओएफयू) के निचले भाग में, संभावित ग्राहकों ने फैसला किया है कि वे आपके उत्पाद या सेवा को खरीदना चाहते हैं और अब विभिन्न प्रदाताओं की तुलना कर रहे हैं। BOFU मार्केटिंग गतिविधियां संभावित ग्राहकों को प्रतिस्पर्धा के बजाय आपके ब्रांड को चुनने के लिए राजी करने के बारे में हैं।
इस स्तर पर, लीड ने निर्णय लिया है कि वे आपके उत्पाद या सेवा में रुचि रखते हैं और अब खरीदारी करने के लिए तैयार हैं।
इस समय, तात्कालिकता की भावना प्रदान करना और लीड को अभी खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना महत्वपूर्ण है। इसमें विशेष ऑफ़र, सीमित समय की छूट आदि शामिल हो सकते हैं। लक्ष्य इच्छुक ग्राहकों को भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदलना है।
BOFU मार्केटिंग गतिविधियों के कुछ उदाहरणों में शामिल हैं:
- छूट या कूपन
- केस स्टडी या प्रशंसापत्र
- तुलनात्मक विज्ञापन।
यहां प्रत्येक चरण पर अधिक विस्तृत रूप दिया गया है:
- जागरूकता चरण (टीओएफयू): जैसा कि हमने पहले उल्लेख किया है, इस स्तर पर, संभावित ग्राहक बस अपनी समस्या या आवश्यकता के बारे में जागरूक हो रहे हैं। उन तक पहुंचने के लिए, आपको ब्लॉगिंग, सोशल मीडिया और सशुल्क विज्ञापन जैसी सामग्री विपणन रणनीतियों का उपयोग करना होगा। लक्ष्य अपने ब्रांड के लिए संभावनाओं को आकर्षित करना है और उन्हें आपके द्वारा पेश की जाने वाली चीज़ों में दिलचस्पी लेना है ताकि वे फ़नल के अगले चरण में आगे बढ़ सकें।
- विचार चरण (एमओएफयू): इस चरण में, संभावनाओं ने अपनी समस्या को परिभाषित किया है और अब संभावित समाधान की तलाश में हैं। वे आपके उत्पाद या सेवा के बारे में जानते हैं लेकिन निर्णय लेने से पहले उन्हें अधिक जानकारी की आवश्यकता होती है। उन तक पहुंचने के लिए, आपको ईमेल मार्केटिंग, केस स्टडी, फ्री ट्रायल इत्यादि जैसी लीड पोषण रणनीतियों का उपयोग करने की आवश्यकता होगी। लक्ष्य अपने ब्रांड के साथ विश्वास बनाना है ताकि संभावनाएं अंततः खरीदारी कर सकें।
- निर्णय चरण (बीओएफयू): यह तब है जब संभावनाओं ने तय किया है कि वे किस उत्पाद या सेवा को खरीदने जा रहे हैं। इस स्तर पर आपका काम केवल बिक्री को बंद करना और उन्हें एक प्रस्ताव देकर कार्रवाई करने के लिए कहना है जिसे वे मना नहीं कर सकते।
निष्कर्ष
अब जब आप बिक्री फ़नल के बारे में सब कुछ जानते हैं- यह क्या है और इसके विभिन्न चरण क्या हैं- आप इसे अपनी बिक्री प्रक्रिया में उपयोग करना शुरू कर सकते हैं!
खरीदार की यात्रा के प्रत्येक चरण में उपयोगी जानकारी प्रदान करके, आप अपनी संभावनाओं के साथ विश्वास बना सकते हैं और अंततः रूपांतरण बढ़ा सकते हैं। तो आप किसका इंतज़ार कर रहे हैं? इन फ़नल चरणों को क्रियान्वित करें और अपने व्यवसाय को बढ़ते हुए देखें!