L'entonnoir de vente est un modèle qui décrit le parcours du client depuis la prise de conscience d'un produit ou d'un service jusqu'à l'achat. Si vous êtes dans la vente, il y a de fortes chances que vous ayez entendu parler de l'entonnoir de vente. Dans sa forme la plus simple, un entonnoir de vente est le processus par lequel passe un client potentiel dans son cheminement pour devenir un client payant.
L'entonnoir est divisé en trois étapes : TOP (ToFu), MOFU (Middle Of Fu) et BOFU (Bottom Of Fu).
Table des matières
Trois étapes de l'entonnoir de vente
Étape 1) TOFU : haut de l'entonnoir
Le haut de l'entonnoir (TOFU) est l'endroit où vos clients potentiels découvrent votre marque pour la première fois. À ce stade, ils ne sont généralement pas conscients de leur besoin pour votre produit ou service. Les activités de marketing de TOFU visent à accroître la notoriété et à susciter l'intérêt pour votre marque.
L'objectif à ce stade est simplement d'obtenir des prospects intéressés par votre produit ou service. Pour ce faire, vous devrez créer un contenu qui répond à leurs besoins et à leurs points faibles. Une fois que vous avez attiré leur attention, vous pouvez alors commencer à les déplacer dans l'entonnoir vers un achat.
Voici quelques exemples d'activités de marketing TOFU :
– Annonces sur les réseaux sociaux
- annonces Google
– Marketing de contenu
- Relations publiques
Étape 2) MOFU : Milieu de l'entonnoir
Au milieu de l'entonnoir (MOFU), les clients potentiels sont conscients de leur besoin pour votre produit ou service et commencent à comparer leurs options. Les activités de marketing MOFU consistent à générer des prospects et à aider les clients potentiels à descendre dans l'entonnoir des ventes.
À ce stade, il est important de fournir aux prospects des informations supplémentaires qui les aideront à prendre une décision. Cela peut inclure des études de cas, des démonstrations de produits, des essais gratuits, des coupons, etc. L'objectif est de continuer à diriger les prospects vers un achat en leur fournissant les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée.
Voici quelques exemples d'activités de marketing MOFU :
– Campagnes de génération de leads
– Essais gratuits ou démos
– Webinaires ou ebooks
Étape 3) BOFU : Bas de l'entonnoir
Au bas de l'entonnoir (BOFU), les clients potentiels ont décidé d'acheter votre produit ou service et comparent maintenant différents fournisseurs. Les activités de marketing de BOFU consistent à persuader les clients potentiels de choisir votre marque plutôt que la concurrence.
À ce stade, les prospects ont décidé qu'ils étaient intéressés par votre produit ou service et sont maintenant prêts à effectuer un achat.
À ce stade, il est important de donner un sentiment d'urgence et d'encourager les prospects à acheter maintenant. Cela peut inclure des offres spéciales, des remises à durée limitée, etc. L'objectif est de transformer les prospects intéressés en clients payants.
Voici quelques exemples d'activités de marketing BOFU :
– Remises ou coupons
– Études de cas ou témoignages
– Annonces comparatives.
Voici un aperçu plus détaillé de chaque étape :
- Stade de sensibilisation (TOFU) : Comme nous l'avons mentionné précédemment, à ce stade, les clients potentiels commencent tout juste à prendre conscience de leur problème ou de leur besoin. Pour les atteindre, vous devrez utiliser des stratégies de marketing de contenu comme les blogs, les médias sociaux et la publicité payante. L'objectif est d'attirer des prospects vers votre marque et de les intéresser à ce que vous avez à offrir afin qu'ils passent à l'étape suivante de l'entonnoir.
- Étape de considération (MOFU) : À ce stade, les prospects ont défini leur problème et recherchent maintenant des solutions possibles. Ils connaissent votre produit ou service mais ont besoin de plus d'informations avant de prendre une décision. Pour les atteindre, vous devrez utiliser des stratégies de lead nurturing telles que le marketing par e-mail, les études de cas, les essais gratuits, etc. L'objectif est de renforcer la confiance avec votre marque afin que les prospects finissent par acheter.
- Étape de décision (BOFU): C'est à ce moment que les prospects ont décidé quel produit ou service ils vont acheter. Votre travail à ce stade consiste simplement à conclure la vente et à les amener à agir en faisant une offre qu'ils ne peuvent pas refuser.
Conclusion
Maintenant que vous savez tout sur l'entonnoir de vente - de quoi il s'agit et quelles sont ses différentes étapes - vous pouvez commencer à l'utiliser dans votre propre processus de vente !
En fournissant des informations utiles à chaque étape du parcours de l'acheteur, vous pouvez instaurer la confiance avec vos prospects et, en fin de compte, augmenter les conversions. Alors qu'est-ce que tu attends? Mettez ces étapes d'entonnoir en action et regardez votre entreprise se développer !